银行零售营销日渐激烈。营销活动作为银行维系存量客户、唤醒沉睡客户、防止客户流失的重要手段之一，早已逐渐成为银行营销和战略发展中不可或缺的一部分。开展营销活动的本质目的就是要帮助银行拉近与客户之间的距离，通过与客户面对面的互动、联结和交流建立信任感，在短时间内有力地推动客户达成决策，实现转化。因此，银行想获客就必须得开展营销活动，那如何有针对性的开展营销活动呢？

营销活动开展的两大路径

银行营销活动的开展有两大路径，一是获客活动；二是关怀活动。

所谓获客活动，就是获取新客户，可以帮助银行做好客户引流和形象宣传，更好的提升银行的曝光率；而关怀活动，主要是为了盘活老客户，促进资金回流和交叉销售的同时，激发网点的客户活力。

针对获客活动，银行可以采用三种方式：以老带新、设点路演、异业联盟。

01

以老带新

转介有礼，聚焦圈子。顾名思义，就是要聚焦老客户的朋友圈资源，通过老客户的转介来带动新客户的增长。例如，让老客户介绍自己的亲朋好友来办理本行业务，银行就可以给予生活物资、礼品、优惠券、积分等奖励，这个奖励不仅介绍人可以领取，银行还要设置新人奖励，利用人脉资源优势并满足客户需求，更好的吸引客户参与活动。

02

设点路演

客群聚集，信息收集。围绕客群聚集和信息收集是银行开展路演活动的关键点，首先银行要找准发力方向，如果想干得漂亮，地点就一定要选在濒临社区、广场、大型商场等客流量大且人群集中的地方，通过调研、有奖问答、幸运抽奖等方式增强现场客户的互动体验，促进信息收集的任务达成。

03

异业联盟

借势借力，整合资源。这是老生常谈的活动形式了，可以怎么做呢？首先要学会借势借力，这样才能有机会整合资源，比如，银行客户到合作的商户刷本行卡消费就有优惠或现金抵扣，商户可以推荐购物的顾客来我行办卡，这样客户就能享受刷卡的折扣优惠，通过构建一些特约商户和联谊活动，增进商贸户和银行网点之间关联度，实现互惠共赢。

而针对于关怀活动，主要围绕老客户的兴趣爱好和关注点来展开。关怀活动共有六类：

1.健身、运动类；

2.自驾、旅游类；

3.幼儿教育、出国留学、夏令营类；

4.防暑降温、御寒保暖类；

5.金融投资、理财讲座类；

6.企业联谊、比赛竞技类。

关怀活动的主要目的是促进资金回流和交叉销售，因此，切不可急功近利急于求成。银行要在不同的时间点，根据不同的客群特性，把握好整个营销的权重，灵活调整活动思路。

常用的活动思路主要有：情感维系、现场促成和后续追踪。基于这三种思路，银行既可以纯粹的做情感维系，可以在现场做促成，还可以在后续追踪的过程中达成业绩，当然，这三种思路同时进行也是可以的。

举些例子：如果银行针对商贸户，为商贸户搭建银政企合作的平台，那么围绕这条供应链而展开的相关联谊活动，情感维系的成分就应该多一些，在活动的设计中要着重体现和强化互动性及参与性；

如果是针对退休的老年客群开展养生或养老的讲座，那么现场促成的成分可能就要多一些，在活动过程中不仅要有计划性的促销方案，还要将活动和产品密切关联；

另外，如果是针对亲子客群，就可以组织各类小朋友的亲子互动，这类活动现场无需导入太多的营销元素，以免滋生反感，可以采用服务回访、通知客户领取活动照片等后续追踪的方式来连接纽带，也可以利用微信朋友圈、公众号、凡客互动、一起秀等渠道进行线上宣传。

只有与客户价值息息相关的才是客户最关心最想要的，而客户只会基于自己的需求而非你的理由完成选择，那么，就得先找出客户的理由。对银行来说，无论是获客活动还是情感活动，无论是我们请进来还是走出去，无论是关注客户所关注的点还是关注客户的兴趣爱好，银行都应该以客户需求为基准，以提升产能为导向，精心策划好每一场营销活动。（综合卓越智库公众号）

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