河北理财网综合：至今，很多银行的营销常见的主要手段包括礼品拉动、软磨硬泡、守株待兔、片区走访等等，这些招数在实施的初期，通常能显现一定的效用，但长期下来，客户日渐麻木，而营销的效用也渐渐消失。

首先，积分兑换或是礼品回馈，是一个高成本、高消耗的经营策略，从银行内部成本管控的角度，这些礼品的赠送是永无止境的，也会培养客户趋利的不良习惯，自然难以长久；其次软磨硬泡，可以发现，现在不要说“1+4”还是“4+1”，可能第二轮电话客户都已经拒接了，电话营销功利心太重会让客户烦不胜烦；接着守株待兔，在疫情和网络的冲击下，很多网点客户主动进入网点的人数已经降至“冰点”；最后片区走访，硬性规定的走访量，走过场式的联络、活动，同样让客户感觉到敷衍了事。

可以发现，这些传统的营销方式失效的原因在于，一方面成本消耗过高，另一方面容易流于形式，没有明确的目的性，也没有切中客户的需求。因此，无论是网点还是员工，想要营销管理好客户，都需要新的突破！

银行营销到底靠什么？

首先银行的营销服务及活动，都需要针对细分客群的全方位需求，包括金融需求和非金融需求，才能更高效，而要达成这个目标，银行就需要建立起系统的服务营销体系，深入客户生活的方方面面，而非仅满足他们对于资产增值的单向需求。

01

厅堂营销靠利

这里的利，说的不是礼品，而是实惠，针对客户日常生活的实惠，相对于锅碗瓢盆这些基本配备，客户更看重油、米、面、蛋这些日常消耗性用品，银行在为客户提供这些用品的打折优惠时，不再是自己进行费用补贴，而是通过跟商家的联盟，推动商家促销，以减低银行的营销成本。

例如：一家银行的每个网点每周都搞爆款营销，即爆款打折、优惠，对客户的吸引力明显好于以往的礼品兑换。它每周会推出一款产品，比如知名品牌的色拉油，1升装的市场价30多块，而客户在他们网点能花16~18元钱能买到。这种优惠对于客户相当具有吸引力，对客户的提升或是厅堂策反的效果也相当明显。

02

电话邀约靠准

很多网点在前两年日均客户到访量能达到300~400人，但现在很多网点一天客户到访量不到100，甚至很多网点连续几十天每天叫号数不到20个。这种情况下不能再在厅堂苦等。必须根据网点当下的产品、活动或对客户的回馈，有意识地精准邀约一些可能有需求的客户。

但这些年来不断地打四五次电话，死纠缠不放，早已令客户不堪其扰。现在的电话营销一定要做精细的准备，明确本次营销到底是想推荐产品？介绍服务？还是要向客户推荐一次活动？这一定要结合客户的需求点进行展开，设计切入话题。

例如亲子客群最在乎孩子的两个方面，一个是孩子的见识面的扩大，另一个就是各种兴趣班，现在兴趣班的收费越来越高，家长个人去报班是非常难打折的，所以，如果银行能够通过自身的集采优势，去整合大量的培训机构，为客户提供优惠，员工打电话联络客户的时候就有了客户感兴趣的由头，以往通常是：

“××先生（女士）您好，最近我们银行推出**产品？”

这类内容客户肯定是不予理会的，但实际上电话可以这样打：

“尊敬的××先生（女士），我们最近整合了大量的培训机构，您的小孩报读以下18种培训，能够享受7折优惠，您要不要了解一下？”

或者针对喜欢占便宜的客户，我们打电话给他：

“您知道吗，这个月您附近商家的优惠券又到了，您只要在我们行存款达到XX万，就能享受每个月价值多少的优惠券。”

03

片区开发靠精

很多网点给员工划定了责任区，要求员工必须在扫楼、扫街、扫小区，在片区内搞大量的活动，同时会往往统计：每次活动有多少客户参与，收集了多少信息，成功开了多少卡等等，这样的片区开发缺乏针对性，效率过低。

真正的片区走访，必须做精准单一客群的重点开发。如春游，在社区内大量宣传春季旅游免费报名，这个网点每周末推出两个景点供客户报名，为在本行存款或者管理资产达到一定规模的客户提供免费的景点门票，这就专门针对了社区居民的旅游需求，拉动了客户。这样的片区开，效果明显好于以往的传统的发传单、搞路演、摆摊。

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策反客户靠增值服务

前文已经提过，以往策反客户靠礼品、靠回馈、靠实惠，但后来我们发现，真正影响一个客户，让其从一家银行搬到另外一家银行的关键因素，并不是“利”，而是在乎被尊重，在乎被关怀，策反他行客户的活动，最重要的是设计很多人性化的细节，效果会远远好于靠礼品去拉动，靠利去诱人。

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提高效率靠网络

怎么样通过微信客户群、微信公众号、微信公众平台、微银行等等这种网点能够把控的平台，去有效地管理本网点的存量客户，或者去影响存量客户的身边人，成为快节奏竞争的一大成败关键。

营销方式四结合

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厅堂营销与片区开发相结合

单独的厅堂营销或者单独的片区开发效率较低，如果能把片区开发当做导流，把客户吸引到网点，再结合网点阵地的营销，效果会成倍地提升。分工合作，分清各项工作的主要目的，能使员工的精力更为集中，提升工作效率。

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到访激发与存量激活相结合

早期的网点销售转型，大多是通过优化网点的流程，明确各岗位的员工职责，提高到访客户的激发率。但是每个网点最大的金矿在哪里？是存量客户。而在旺季营销期间，越、是资金流量暴增的期间，存量客户就更弥足珍贵。所以一定要结合到访客户的激发与存量客户的激活相结合。

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实惠回馈加上感情营销

要从以往的礼品拉动转向优惠购的回馈，但仅仅是这样还不够，还要加上感情营销。不论什么客户，共情一定都是最能影响客户的。所以优质的服务，不是礼品服务，而是用心服务。部分的实惠加上更多的感情，相信客户会更容易接受。要记住一个营销学的结论，客户在进行购买的时候，83%基于感性，17%基于理性。

即客户在做购买角色的时候是理性选择、感性决策，前期通过理性比较各家银行的服务、各家银行的产品，到最后做决策的时候，却偏偏是靠感性的。而感性，很大程度上取决于员工对客户的感情营销。

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线下营销加上线上互动相结合

网点在将客户分给各个员工管理时，最好与时俱进，要求员工通过微信、或者微信客户群来对客户进行互动式的管理。也就是通过日常感情沟通维护，把客户的注意力锁定在你这边。

网点层面，要么是分行统一组织合力运营一个微信公众号，要么网点自己做一个微信公众号，通过微信公众号去维系客户。微信运营的重点是互动，而非单向推送。现在很多网点的微信公众号，都是向客户推送新功能、新产品、新活动。这样仅仅做到了一个低效的内容推送，客户心情好可能会从众多公众号中点开来随便瞄一眼，心情不好可能直接就忽略了。

优质的内容，往往都是能引起某类客户共鸣的、日常能接触到的、有趣的内容，并且这些内容往往也是跟客户利益不太相关的。例如一些热点事件、日常生活常识、娱乐推荐等等，如果银行能把这些内容推送给客户，理财经理也常用这些话题跟客户进行日常联络，减少一些营销倾向性，客户肯定能感受到来自我们的关心和关怀了。所以，线上的互动，互动的不是产品，而是人性的关怀。

当然，银行的营销方式也需要不断的推陈出新，但一定要围绕“人”，从客户真正的需求出发，这样无论是网点，还是员工都能高效的营销、管理客户。（来源：卓越智库作者：卞维林）

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