临近年末，银行人的指标压力日益逼近。拉存款、开卡、理财、办理手机银行等业务占满了银行人的思绪，甚至夜不能眠，毕竟这也关乎着春节能不能过好，荷包能不能鼓起来。完成指标无非是指望新老客户在行内办理业务，那比起开拓新客户完成指标，其实不如维系老客户得到的收获来得更实在。

 为什么这么说呢？据统计，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的六倍。由此可知，客户维护这个环节占据了至关重要的作用，不论是哪个行业，要做好客户维护的核心之一就是增强客户粘性。客户对于我行的依赖感越强，再次消费期望值就越高，便形成有效闭环，日复一日便有利于银行年末指标的累计。 将指标的大头放在开拓新客户上恐怕收效甚微，显然从老客户手里“夺”指标来得更快。那中小企业主这一群体，就是银行可以着力下手的目标。结合中小企业主的金融需求特征，我们来分析如何增强该群体的客户黏性，以助力银行人早日完成年末指标。

一、中小企业主的金融需求特征

1. 客户拥有大量资产，投资结构多元化

中小企业主手头上有大量的流动资金，非常符合银行的目标客户。在多种投资渠道中，除储蓄、保险、股票外，中小企业主对于其他类别的投资品种也在不断加码，比如黄金、房地产、子女教育基金等。

中小企业主对于住房地需求，由消费慢慢转向投资，这就需要银行提供相应的住房金融服务，以便于资产的打理；另外也可看出在文教方面，也越来越重视下一代的智力开发和自身素质的提高。

 2. 理财与贵宾服务需求

中小企业主的拥有较多的资金沉淀，对短期理财和贵宾体验要求较高。因此银行可以通过创造场景金融来搭建消费平台，推进该群体与银行的交互性。比如招行通过搭建大量的金融场景，推动了招行信用卡的使用，打造了“掌上生活”的品牌效应。

3. 金融服务需求强烈,缺乏专业理财知识

中小企业主的金融服务需求越发强烈，对投资增值型金融产品有强烈需求，保障型投资产品的比例不断减少，银行可以借力这方面提供相应的金融产品，为该群体定制个性化的理财服务，从而让他们放心将资产交由银行打理，增强客户活跃度。 但其中有部分中小企业主由于文化水平的局限，对于理财依旧持保守态度，投资较多的保障型理财产品，比如房地产、保险、储蓄。长此以往，导致其对理财兴致不高，因此银行可以为保守型的中小企业主进行个性化定制，发掘为优质客户。

 4.消费需求进入拐点,产生新的金融需求

大部分中小企业主对物质消费的需求已经达到饱和，不再满足于传统的消费领域，此后他们转向了精神消费领域，如高价演唱会、境外旅游以及高尔夫训练等精神消费。

所以中小企业主的家庭多数消费在价格较高的产品和服务上，因此会形成对双币卡、境外支付、结售汇等方面新的金融需求。那就需要快捷、安全、方便的结算，如转账电话、手机银行等。

 5.定期存在融资需求

中小企业主的资金流动大，公司资金链常有变动，因此中小企业主对融资存在阶段性、季节性的需求。同时对融资效率、担保方式等要求也比较高，对个人经营性贷款等也存在一定需求。

 二、增强中小企业主客群的粘性

银行人要增强客户与我行的粘性，核心就是向客户提供个性化服务，那日常维护客户、保持定期互动很重要，结合该群体的金融需求做到以下几点。

1.通过微信、短信等社交平台，和客户实现定期互动与互通；每日定期发朋友圈，但要控制频率，频繁发朋友圈也容易导致反效果，只要起到客户不忘记自己的效果即可，甚至在了解金融需求时能第一时间想到自己就已经成功了一半。

 2. 面对客户的不满或疑虑，通过良性沟通，实现客户问题的解决；耐心倾听客户的需求，不要想当然的去为客户搭配资产，每一步都做到为客户着想。

3. 进行高效的体验活动，回馈客户；定期邀约客户到网点参加厅堂沙龙等活动，事后对客户进行礼品回馈；甚至是与异业进行合作展开活动，比如与气象局合作，在气象台展开的活动中，仅限老客户参与，事后对其回馈联动活动的限量礼品，增强客户对我行的新鲜感。

4. 对存量客户定期分类，以便于一对一营销；对客户定期进行分层、分群、分类的日常维护，且对存量客户进行数据刷新，方便于以后拉业务时的因材施教，达到事半功倍的效果。

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