河北理财网综合：2023年一季度的旺季营销抢收战役蓄势待发，而存量客户是今年旺季营销的重点增量来源，存量客户不仅存在于CRM系统中，更存在于网点周边片区场景，如客户消费场景（商户）、客户活动场景（小区、学校、医院、广场）、客户工作场景（企业、机关、学校、医院、写字楼）等等，那么网点如何通过片区场景蓄存量客户，为抢收战役做好充分准备。

如果说系统存量客户的盘活是在网点写请帖，发请帖、利用互联网渠道“官宣”的话，那么片区开发就需要走到“客户家里”去发请帖了。

此前，很多银行都专门做过片区开发项目，从最初的发传单、搞路演发展到后来的“三进（进社区、进企业、进商圈）四扫（扫园、扫街、扫村、扫户）”，轰轰烈烈。最终撒出去的是成千上万的宣传单和大大小小的伴手礼，留下的却是一堆片区开发的工作照和大量缺乏跟进的客户资料。造成这样结果的原因在于，很多人没有真正理解什么是片区开发，不知道外面为什么要做片区开发，更不知道如何做片区开发。这些都是传统时代的操作方法，虽然也有微效，但成本之高、效率之差足以说明已经落伍，不适合互联网时代的时代步伐。

相比品牌宣传和客户获取，片区开发更大的价值应该是周边片区资源的整合和片区存量客户的唤醒。在片区开发开始之前，需要想清楚几个老套的问题：

1、谁是我们的目标客户？——确定重点客群

2、他们在哪里？——确定重点片区和客群活动规律

3、他们喜欢什么？有何需求？——客群特征及需求分析

4、我们能为他们提供什么？——金融产品、非金融产品、活动及其他体验

5、竞争对手能为他们提供什么？——竞争对手分析

为此，可以用“六字诀”查、筛、定、进、导、转来破解片区开发残局。以一个银行网点为例，在对本网点到访客户结构、存量客户结构、周边片区资源和片区竞争环境综合分析的基础上，需要确定网点的重点客群。之后的所有片区开发工作都围绕重点客群展开。

01

查——如何查？

片区划分及排查

磨刀不误砍柴工。“查”分为“粗查”和“细查”两个阶段。

在“粗查”阶段，需要对网点辐射范围（一般是方圆2公里，若网点停车条件较好，辐射范围可以放宽）内的客群类型和区域分布加以排查，并制作片区开发作战地图，明确重点开发片区、开发顺序和片区责任人。

在“细查”阶段，各片区责任人需要在规定时间内摸清：

◆片区内重点客群规模、活动规律（主要聚集地及时间）、兴趣爱好、主要收入来源/收入水平及日常消费习惯等等；

◆片区内为重点客群提供商品或服务的重点商户名单，或重点客群的主要工作单位/园区/写字楼等等；

◆片区内为重点客群提供金融服务的其他银行及非银金融机构。

02

筛——如何筛？

重点资源盘点

在对周边片区细致排查之后，网点需要对片区内重点资源和客群主要聚集地进行盘点，并筛选出四张表单：

◆重点开发社区/村庄/企业/单位/商圈名单及各类关键人信息表

◆包含衣食住行游乐玩在内的目标联盟商户名单

◆重点客群活动规律（主要聚集地及时间）表

◆片区内主要竞争对手优劣势对照表

03

定——如何定？

定计划、定方案、定话术、定物料

在片区重点资源盘点后，网点需要制定详尽的片区开发计划，并依据计划策划活动方案，协调人员分工，准备各种物料。

定计划：一是为吸引客户到访而针对网点周边重点客群设计的各类体验设施、权益活动、购物优惠、专属产品的宣传计划；二是为打造银行-客户-商户三赢的银商联盟体系而针对周边目标联盟商户设计的异业联盟商户招募计划。所有的计划都包括工作目标、工作事项、人员分工、时间、地点及各类注意事项。

定方案：包括不同片区开发活动的实施方案、异业联盟商户合作方案以及片区开发激励方案等等。

定话术：产品、活动及权益的宣传话术，意向客户跟进话术等等。

定物料：主要是涉及上述计划、方案中的宣传物料、礼品及各类耗材。

04

进——如何进？

片区开发执行

本阶段最重要的目标有两个：一是片区开发活动现场的人气聚集和氛围带动，这是关系到一揽子客群权益、活动、优惠及产品信息能否有效触达的关键；二是务必重视现场客户信息和需求的收集，信息收集方式建议采用线上问卷的形式进行。执行过程中，合理利用片区关键人的资源，会让整个片区开发工作的推进事半功倍。

进入到片区的常见活动方式包括社区/企业联谊活动、联合冠名活动、公益赞助活动、金融知识进社区/校园活动、联盟商户特卖专场活动等等。

05

导——如何导？

导流环节设计

片区开发中既然“走出去”了，就要想办法把客户“请进来”。因此，整个片区开发活动的设计中，导流环节的设计至关重要。常见的导流方式包括礼品导流法、积分导流法、活动导流法、优惠权益导流法等等。

除了通过活动导流环节设计让周边客户自然到访外，在片区开发活动收集到目标客户信息之后，需要对客户信息进行分类整理，并分配给理财经理进行跟进邀约，从而实现客户导流到厅堂。

06

转——如何转？

实现客户转化

当通过片区开发把周边片区客户导流到厅堂后，又回归厅堂，做好厅堂场景优化、体验设施完善和活动设计，以及各种厅堂服务营销工作和客户邀约工作，从而形成存量客户盘活的营销闭环。

对于存量客户的盘活，厅堂是实现客户体验和客户营销的主阵地；而系统既是管理客户的有力工具，也是完善和查询客户信息的资料库；网点周边片区场景则是接触客户的外延空间和回馈客户的区域。最后，祝大家今年旺季营销“旺”起来！（综合卓越智库）

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