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河北理财网银行营销课堂:银行旺季营销二次攻势 3月产能冲刺方略
www.hebmoney.com  2022-03-14 09:01:59  河北理财网
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河北理财网综合(丹青)很多网点因为团队状态以及各级经营管理层放纵的惯性思维(旺季营销任务基本完成,网点的营销氛围变得放松)导致三月份、四月份产能余额下滑,这直接白白浪费了网点旺季营销二次产能攻势的重要时期。

那么三月份有哪些增量来源可以重点突破,又如何对每个产能增量来源制定可执行策略?

增量来源一:高端客户防流失

在国内的现今的经济形势下,一般银行的50万以上的高端客户全年流失率在28%左右,而在旺季营销期间,客户的资金量较大,所以流失率相对较低,但正常情况下也达到了8%左右,而这流失将会主要集中在3月份爆发。那么在3月份如何防止高端客户流失?

高端客户防流失可以分为两个抓手:高端客户防流失、高端客户流失降级挽回。

针对高端客户防流失,支行需要有三项准备措施,两项营销活动,对三项过程进行管控以及员工三项营销行为及表单。

三项准备措施

1、贵宾区服务达标:在产品差异化不明显的情况下,尤其客户回馈费用严格管理的情况下,这时候各家银行的“刺刀”就是“客户体验”,所以贵宾区的服务体验是网点的重点,一定要保证差异化服务,制造专属的“尊贵感”。

2、贵宾客户达标权益展示:将银行的贵宾服务达标权益公示出来,让达标的客户清晰知道能够享受什么权益是最基本的做法,而更好的做法是印成手册发送给高端客户,当然最好的做法是直接逐步向客户确认权益。

3、高端客户预警排查及预警客户名单梳理:要重点抓查找哪些高端客户易流失并进行合理维护。

两项营销活动

1、贵宾客户达标权益确认:做营销活动就是对客户的权益进行确认,确认的最佳方式就是将达标权益制成卡片当面和高端客户逐个确认使用时间。

2、贵宾客户达标权益体验邀约:通过营销活动邀约让贵宾客户现场体验一两项权益。

三项过程管控

1、员工高端客户预警排查检视

2、贵宾客户达标体验卡确认数

3、四个三交叉达标新增客户数:通过对产品三交叉、交易结算三交叉、服务体验三交叉、客户转介三交叉确认新增的客户数。

员工三项营销行为及表单确认

1、贵宾客户预警排查

2、贵宾客户四个三交叉营销:员工通过产品三交叉、交易结算三交叉、服务体验三交叉、客户转介三交叉对高端客户进行营销。

3、贵宾客户达标权益确认及邀约

而针对高端客户流失降级挽回,支行应该准备近三个月流失降级客户名单排查,通过对该类客户进行权益体验邀约,对其邀约成功数和挽回数进行管控。

增量来源二:定期/理财到期转化

网点大部分客户都是两年乃至于三年的存款,但是在2020年,绝大部分网点因为疫情的爆发使得其在38日才回复营业,这也导致了网点很多存款都是直接续存状态,所以今年的3月份被称为近3年来定期到期最高的三月,但是今年各家银行的定期到期利息上浮都不是很高,各家产品差异化都变得很小,这将直接导致今年的竞争会变得很“惨烈”。

针对三月份的到期转化,支行需要准备好到期客户名单排查制表(731管理表),针对到期客户731联络执行检视管控和确认到期客户续存数、续存额,员工应该对到期客户进行731联络。

增量来源三:高潜客户转化

三月高潜客户转化主要有三类,分别是个贷客户转化、企业高管转化、VIP转介客户转化。其中个贷客户转化会成为今年的主要问题,因为去年一季度是各家银行个贷投放量净增长较为明显的一点,而今年因为民众对经济形势的不乐观心态导致个贷投放量急剧减少,所以三月份个贷客户转化将成为各家网点的着重问题。

首先能在我行贷到款的客户一定是高质量客户,而三月份并不是贷款投入使用的高峰期,大部分拿到贷款的个贷客户都会有一部分比例转化为存款,但是存款也是极有可能不是存在本行,所以无论如何要强化新增投放客户的本行储蓄留存、本行理财转化,根据以往经验,新增非按揭类贷款客户本行留存率可以达到28%以上。所以支行需要准备本行当年新增投放个贷客户及近期即将放贷客户名单排查和个贷客户转化协同人员安排,然后通过营销活动和贵宾客户达标权益进行确认,最好让其体验一两项权益,而支行需要对个贷客户“三到”进行服务检视,确认贵宾客户达标权益数,个贷客户转化客户数管控,让员工能够及时营销“三到”客户并转化。

其次是公司业务客户高管转化,支行需要对本行授信企业高管(每家企业前三名)进行名单排查和高管转化协同人员安排,通过营销活动确认贵宾客户达标权益和对贵宾客户达标权益进行体验邀约,通过对企业高管“三到”服务检视,企业高管贵宾达标新增客户数进行管控,让员工成功营销“三到”的企业高管,提升企业高管贵宾达标数。

最后是贵宾客户转介获客,支行需要对贵宾客户进行权益展示(含权益手册)和存量贵宾客户潜在转介名单排查,然后举行贵宾客户权益活动,对贵宾客户转介潜力客户蓄客数,潜力贵宾客户“三到,服务检视,转介新增贵宾客户数进行管控,让员工能够对存量贵宾客户潜在转介名单排查游客数和对“三到”潜力贵宾客户进行营销。

增量来源四:商户揽收

针对商户揽收客户,支行需要做三项准备,分别是组织商户开发、网点精选合作商户展示、商户新营销(直播等)讲座合作伙伴开发。而举办的营销活动包括商户联动促营销,新营销培训讲座,“xx精选”商户评选等,当然员工的营销行为也需要严格进行管控。

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