河北理财网讯（尹静）短期大额存单是众多银行尤其城商行的杀手锏，于行里有利、于客户有益、于理财经理有用的短期大额存单作为开门红产能提升的重要渠道，而好多银行的短期大额存单销售的并不很好，何也？

短期大额存单常见痛点

1、只会高息揽储，很多银行的客户经理都只会高息揽储，用“力度”来打动客户。

2、客户不认可储蓄，诚然，理财产品的利润造成很多客户不认可大额存单这类的储蓄产品，但是不是每一个客户都能承担风险，所以对于不能承担风险的客户可以推荐短期大额存单。

3、产品理解不到位，这是很多理财经理的“通病”，尤其是“年轻”的理财经理，一提起储蓄，就觉得很“古老”，没有技术含量，这也造成很多理财经理对多样化的储蓄产品理解不到位。（大家认为京东有5%的利润的储蓄产品是否被存款保险条例保障吗？当然没有）

4、KYC欠缺，这是所有产品销售所面临的共性问题，掌握客户信息是销售中最重要的一点。

典型客户解析

1、迷恋P2P的大妈客户（安全性）。

近几年，很多大妈客户受行外P2P产品的诱惑吃过很多的亏，所以她们有极大的可能会从一个“极端”跑到另一个“极端”，会很关注产品的安全性。所以前几年在P2P“受过伤”的客户是大额存单的重点客户。其实这样的大妈是短期大额存单的忠实客户。

2、理财没有规划的大哥（兼顾收益和流动性）。

以前，大哥型的客户大部分都是比较怕麻烦的，每次都把钱放在自营理财上，期限长、收益高。但是当理财收益和本金不保障以后，“大哥们”的理财计划就不能落地了，所以这时候推荐短期大额存单，帮助“大哥”剖析，“大哥们”绝对不会吝啬。当然，理财经理最好做个资产配置。理财经理一定学会科学的资产配置，这是理财经理的必修课。

销售的三个关键

想把短期大额存单销售好，让客户认可，最后高效达成合作主要有以下三个关键点。

1、找准客群，销售一定要“对症下药”，这样才能高效，尤其是在开门红时期。

客群主要包括可能会需要的客户、热衷短期产品的客户、特殊需求（例如出国资产认证客户）/粉丝客户、理财诉求比较丰富的客户。

2、突出价值，深度剖析储蓄功能价值、消费价值等。

主要突出产品的功能价值，如储蓄最安全、短期理财首选、按月付的场景应用等。

3、交叉配置，当产品的优势不足时，就要懂得进行交叉销售。

 交叉销售包括产品的交叉销售、理念的交叉销售、服务的交叉销售。

河北理财网认为，短期大额存单更能让理财经理的销售符合客户的诉求，符合专业提升的诉求以及能够让诸多客户经理脱离高息揽储的魔咒，所以这对于银行、对于客户、对于理财经理都极为有利的，这也是很多理财经理真正的“差距”所在。

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