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河北理财网银行营销课堂:短期大额存单如何助力开门红产能提升?
www.hebmoney.com  2021-02-16 09:34:47  河北理财网
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河北理财网讯(尹静)短期大额存单是众多银行尤其城商行的杀手锏,于行里有利、于客户有益、于理财经理有用的短期大额存单作为开门红产能提升的重要渠道,而好多银行的短期大额存单销售的并不很好,何也?

短期大额存单常见痛点

1、只会高息揽储,很多银行的客户经理都只会高息揽储,用“力度”来打动客户。

2、客户不认可储蓄,诚然,理财产品的利润造成很多客户不认可大额存单这类的储蓄产品,但是不是每一个客户都能承担风险,所以对于不能承担风险的客户可以推荐短期大额存单。

3、产品理解不到位,这是很多理财经理的“通病”,尤其是“年轻”的理财经理,一提起储蓄,就觉得很“古老”,没有技术含量,这也造成很多理财经理对多样化的储蓄产品理解不到位。(大家认为京东有5%的利润的储蓄产品是否被存款保险条例保障吗?当然没有)

4KYC欠缺,这是所有产品销售所面临的共性问题,掌握客户信息是销售中最重要的一点。

典型客户解析

1、迷恋P2P的大妈客户(安全性)。

近几年,很多大妈客户受行外P2P产品的诱惑吃过很多的亏,所以她们有极大的可能会从一个“极端”跑到另一个“极端”,会很关注产品的安全性。所以前几年在P2P“受过伤”的客户是大额存单的重点客户。其实这样的大妈是短期大额存单的忠实客户。

2、理财没有规划的大哥(兼顾收益和流动性)。

以前,大哥型的客户大部分都是比较怕麻烦的,每次都把钱放在自营理财上,期限长、收益高。但是当理财收益和本金不保障以后,“大哥们”的理财计划就不能落地了,所以这时候推荐短期大额存单,帮助“大哥”剖析,“大哥们”绝对不会吝啬。当然,理财经理最好做个资产配置。理财经理一定学会科学的资产配置,这是理财经理的必修课。

销售的三个关键

想把短期大额存单销售好,让客户认可,最后高效达成合作主要有以下三个关键点。

1、找准客群,销售一定要“对症下药”,这样才能高效,尤其是在开门红时期。

客群主要包括可能会需要的客户、热衷短期产品的客户、特殊需求(例如出国资产认证客户)/粉丝客户、理财诉求比较丰富的客户。

2、突出价值,深度剖析储蓄功能价值、消费价值等。

主要突出产品的功能价值,如储蓄最安全、短期理财首选、按月付的场景应用等。

3、交叉配置,当产品的优势不足时,就要懂得进行交叉销售。

 交叉销售包括产品的交叉销售、理念的交叉销售、服务的交叉销售。

河北理财网认为,短期大额存单更能让理财经理的销售符合客户的诉求,符合专业提升的诉求以及能够让诸多客户经理脱离高息揽储的魔咒,所以这对于银行、对于客户、对于理财经理都极为有利的,这也是很多理财经理真正的“差距”所在。

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