河北理财网综合：移动互联后疫情时代客户的需求变了，员工的工作心态也变了，传统的开门红营销打法已经越来越难以奏效了！

2020年前三个季度银行业务发展因为疫情影响，外部宏观经济环境的缘故，资金大面积回归银行，各家银行的储蓄余额都明显增长，但新增储蓄的结构却很不理想，客户结构也发生了明显的变化 ，传统的关系营销、拉大户营销难以持续，靠营销费用拉动、依靠大额存单、结构性存款等高成本产品难以为继，靠单一重点客群保业绩增长乏力，2021年银行开门红旺季营销该怎么打？

卓越成长专家团队从2004年开始为国内银行提供零售业务营销策略咨询服务，十七年来时刻关注银行零售业务的发展变化，并和数家银行合作伙伴一起研发最新最高效的营销策略。近年来更是将移动互联技术与银行零售业务发展相结合，陆续推出了移动互联时代零售业务发展的“新策略、新思维、新渠道”和“全触点营销”营销体系，支持数家银行取得了零售业务的产能大突破，助力银行创下了零售业务发展的历史纪录。

结合当下移动互联后疫情时代银行业务市场的变化新特点和客户需求的新变化，我们总结规划出“五维联动”的2021年银行开门红旺季营销体系化营销训练营将助力银行2021年开门红旺季营销真的能红起来！

移动互联后疫情时代

银行业务发展窘境与对策

2020年空前疫情，造成国内消费者支出明显下降，上半年整个消费行业几乎是百业凋零，老百姓钱无处可花或者是花钱的欲望空前下降，虽然社会发展一度停滞。

但是随着下半年社会秩序的恢复，银行的红利效应逐渐减弱，挤出效应和4.0时代的过度使得疫情后银行业务发展一度陷入窘境，其中主要表现为以下6点：

✦ 传统网点经营模式难以有效触达存量客户、吸引新增客户；

✦ 单纯产品销售难以有效保证客户新增、客户提升和防流失；

✦ 依靠大额存单、结构性存款等高成本产品难以为继；

✦ 客户经营效率低，线上平台工具使用效果不佳；

✦ 管理端和经营端策略传导、执行落地效率低；

✦ 公私联动协同发展潜力尚未有效发挥。

对于这些窘境，银行不应该“坐以待毙”，而是要明白危机共存的道理，“乱世出英雄”，而机遇将主要集中在2021年开门红时期，对于2021年开门红营销，银行应该提前做出充分准备应对此次“巨大机遇”。

银行业务发展“5+1”

体系化营销策略

“天上不会掉馅饼”，对于2021年开门红营销，我们总结出应对此次机遇的规划，也就是“5+1”体系化营销策略。

联动一：服务与营销联动

联动二：网点与社区（村社）、商圈联动

联动三：线上与线下联动

联动四：省、市、县（区）、支行网点管控联动

联动五：金融服务及非金融服务体系联动

一个支撑：员工营销支撑体系和目标达成过程管控支撑

深度解读以上“5+1”体系化营销策略，对银行的未来道路定向，让银行2021年开门红成为网点腾飞的起点，在银行4.0时代“弯道超车”。

2021开门红旺季

体系化营销攻略

策略只是方向，具体的措施才是真正的“油门”，在2021年开门红营销中，将主要聚集七大增量来源。

1、低效客户激活。低效客户激活主要集中在2020年10月份至12月份，目的是为2021年开门红做准备，也就是为了活客而“练兵”，它的增量不是储蓄，而是蓄客的名单，是员工状态的调整。

2、到期转化。在2020年开门红的到期转化因为疫情原因使得转化率前所未有的高，但是在2021年将不再适用，而到期转化作为开门红最容易提升产能的方式，也是最容易流失产能的来源，银行应该制定专业适用的“731名单制”营销，让到期转化再创新高。

3、临界提升。开门红期间临界提升是非常容易爆发的，很多网点甚至准备“贴钱”为客户临界提升而准备，但是这绝对不是上上策，开门红期间的临界提升还有更为有效且大幅度的方式。

4、他行客户策反。他行客户策反是网点长久以来的重点难题，其中最有效的手段不是降低网点的利润，而是建立差异化的服务体系，让客户感受员工、感受网点、感受银行的温度。

5、集中代发。年底的集中代发是资金量最大的增量来源之一，但是也是最为困难的方式，代发的重要有三类，分别是年终奖、各类补助款、各类集中代发。在2021年开门红做好集中代发，那么网点的开门红绝对不会太差。

6、商户开发。2020年10月9日，深圳已经开始数字化货币试点，中国四大行联合深圳罗湖区3389商户进行无门槛消费，这不仅仅是数字货币的启程点，也是四大行对商户开发的重点战略。银行如何有效进行商户开发，形成可持续发展的优惠购生态圈？得社区者得未来，得商圈者得天下。

7、特色客群（种养殖）经营。对于这部分的客群，需要进行专业配套的策略管理方案，才可能让其成为银行开门红成功的关键途径。

对于以上的增量来源，银行不应该盲目去抓，要有计划、有管控、有方向的去选择3至4种左右进行重点突破，以2021年开门红“53646”体系化营销策略为导向，也就是“5个准备、3个平台、6项支撑、4个场景、6个行动”对网点、对员工进行合理分配任务，让2021年开门红再创新佳。

开门红旺季营销节奏把控

及每阶段的重点工作

一般而言，全年银行的零售业务节奏是非常清晰的：二季度抓获客、三季度抓体验、四季度抓提升，次年一季度抓放量。但是这仅仅是全年的营销节奏，并不适用跨赛开门红旺季营销，尤其是疫情后2021年的跨赛开门红。

2020年因为疫情使得各家银行的开门红形势大好，但也是因为疫情使得全世界的经济都受到了重大的影响，而银行作为整个宏观经济的“晴雨表”。如果宏观经济发展的理想，银行便会非常的顺利，反之世界的宏观经济发展受到了重挫，而银行也是其最终的承接者，而其中影响将主要体现在2021年开门红期间，所以对于2021年的开门红营销，必须提前做好准备，把控整体节奏及每阶段的重点工作。

§ 第一阶段：2020/10月：跨赛营销准备期

§ 第二阶段：2020/11-12月：片区联动、蓄客及日常营销期

§ 第三阶段：2021年1月至2月底：产能冲刺期

§ 第四阶段：2021年3月：二次攻势期

银行只有把控好大方向与节奏，才能让员工的工作行为更为专业、专注、规范、有效。

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