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河北理财网谈保险营销:讲好中国保险故事 讲好自己的保险故事
www.hebmoney.com  2020-06-29 10:41:05  河北理财网
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河北理财网综合:很多保险代理人对面谈客户怀有畏惧的心里,一坐到客户面前就莫名地紧张,特别是刚入行的新人。为什么呢?究其原因,绝大多数保险代理人过于强调技巧和套路,加上保险公司会对代理人进行各种各样的培训,结果代理人一看自己这也没掌握,那也没掌握,心中难免慌乱。

其实,保险销售哪有那么多技巧和套路,技巧都是自己在实践的过程中一点一点摸索出来的。对于每一次销售,代理人应该平常心对待,只要把保险销售当成你和朋友之间的正常交流就够了,一切自然水到渠成。一定要真情对待客户,“好感情就是好文章”。

第一

直奔主题

当你站在客户面前,不妨直截了当地告诉他,你是一名保险从业者,你希望给他推荐一款什么样的保险,这款保险有什么优势。切忌闪烁其词,欲言又止,也不要拐弯抹角、躲躲闪闪,因为这不仅会让你看起来很可疑,而且还会使得你自己更加紧张。

当然也要做好随时被拒绝的心理准备,如果你能做到这样,保险销售还有什么好畏惧的呢?

第二

迂回曲折

有的保险代理人一坐下来,自我介绍完以后就不知道从何说起。如果你感到紧张,不妨先和客户聊聊生活、唠唠家常,甚至八卦一下电影和娱乐,从中发现你们的共同语言,消除客户的戒备心里,同时也消除你自己的紧张情绪。当你找到突破口后,在不经意间、不露痕迹地将话题转移到保险上来。

例如:如果坐在你面前的是一名全职妈妈,你可以和她聊聊孩子,探讨现在的教育,自然而然地聊到教育金保险上来。

记住,保险销售面谈是谈心而不是谈判,是推荐而不是推销,是自愿而不是违愿,是认同而不是服从。

第三

晓之以理

人都是趋利避害的,如果一个客户不接受你给他推荐的保险,说明他没有认识到保险对于他和他的家人的重要性,甚至认为与他而言是有害的。如果不扭转客户这种观念,就算你把产品说得天花乱坠、介绍得再好都没有用。

正面引导,理性分析,用有力的论据,雄辩的语言,阐明保险对于每个家庭的重要性。比如:分析现在“421”的家庭结构,谈谈人口老龄化趋势和严峻的养老形式,举几个没钱治病导致家庭陷入困顿的例子等。

第四

阐明利弊

人其实是非常感性的动物,如果没有感情上的触动,就算你拿出再多的数据也没有用。要善于用现实生活中触目惊心的教训,用身边的人和事,告诫客户,提醒客户,风险随时都有可能发生,只是还没有发生在自己身上。虽然风险发生的概率可能只有百分之几,但是,一旦发生在自己身上,那就是百分之百的不幸了。

事实往往更能说明问题,整理你接触过的理赔案例,比如:买了什么保险,交了多少保费,交了多久,发生重疾/意外后,赔付了多少,豁免了多少保费,住院医疗费用报销了多少等。如果是你自己的客户最好了。用真实有力案例,阐述保险的重要意义。

保险销售其实很简单,就是你接触到了一个非常好的东西,这个东西对于一个家庭来说非常有用,你觉得你应该给身边的朋友们也推荐一下,就这么简单。保险销售,就是一个分享的过程,就这么简单!

河北理财网认为,保险是家庭理财的必要工具和结构,人人需要保险,社会需要保险。保险销售员其实就是“爱心使者”,专业、初心、使命、情怀,讲好中国保险故事,讲好自己的保险故事。

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