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跟着河财网学银行营销:如何做最能吸引客户的厅堂营销方案
www.hebmoney.com  2019-01-15 09:05:56  河北理财网
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河北理财网网友,大家好:

营销人员要在厅堂进行产品营销,在客户进门之后或者进门之前,必须要让他先了解我们网点绩优全套的产品。这样的话,可以降低厅堂服务人员,一对一、面对面地做产品宣传的难度。

宣传产品制作目的

事实上我们网点的宣传品,无非就是以下几个:

在客户进门前,第一个看到的应该是跑马屏,在厅堂门口上,不停地轮播各种银行产品信息。

客户进入到厅堂后,能看到的比如说Led屏、荧光板,然后就是宣传单、宣传用品等等。其实我们可以去做这些宣传工具,宣传工具其实是非常有讲究的,再宣传工具上面我们能够看到,我们想宣传什么,达到一个什么样的目的。这些都是要我们去动脑子,并不是为了宣传而宣传。

我们看到很多的网点都是这样,比如说网点里有一个大白板,白板上写着四个大字:行长推荐。

是行长推荐客户就会去看吗?如果我们行长推荐的是比较好、收益很高的理财产品,比如像现在的理财产品,很多都可以破六了,客户可能更有兴趣。但关键是有时候,我看到这些白板上写的理财产品,最最吸引人的收益,都没有方法把他表现出来。

所以你要宣传什么,想要达到什么目的,事先都要想好。要让客户他愿意去看你的宣传,其实这是一个手艺活。

河北理财网去做培训时,就跟学员沟通:你们想让客户看到你做的宣传品,首先第一个先想好,字该怎么写更好看,该怎么去布局才能更好地引导客户,愿意看到你想让他看到的东西?这就是我们产品宣传的前提。

吸引客户的宣传产品制作三原则

1、产品设计要吸引眼球

在不同的阶段,选取什么样的主题,什么样的方式,去呈现产品。吸引眼球,客户是有关注习惯的,如果你能让客户看,它就是一次成功的宣传。

案例:

记得有一次在一个网点,它做了一个荧光板,这个荧光板,到现在为止,仍然是数一数二的创意设计。

它把一个竖的荧光板分成了上中下三块,上面那块,他画了一个书生儿童简笔画,往右看这个书生的表情很悲伤。

屏幕的右边,画了一个富家的小姐,也是儿童简笔画,中间加了一句旁白:当穷书生爱上富家小姐。我们都知道是悲剧,因为大户人家是不可能接受穷书生的,所以两人都很悲伤。

中间这一块,依然画了一个穷书生,还是他也是往右看但是他这个时候表情,已经变得非常的开心,充满了希望的表情。

他的右边画的是一堆金蛋、金元宝,中间又加了一句旁白:当穷书生遇到基金定投。我们都知道基金定投是每个月,投入少量资金,然后不断地进行累计。

第三块还是那个书生和那个富家小姐,把他们两人画到了一起,都面对着观众,两个人的表情都非常开心,肩并肩。

而且这个书生的衣服也变得比较光鲜,因为他用了不同的颜色,画了一件他的衣服,旁白依然有一句旁边:当书生爱上富家小姐,是基金定投让有情人终成眷属。

在以上例子中,并没有展示基金定投的卖点、亮点或者收益,它主要的作用在于能够吸引眼球。把这块荧光板放在客户动线上,客户经过这个荧光板时,十个人里面有八个人会去看一下,他画的到底是什么。

当我们的客户关注到我们的宣传品时,大堂经理或者厅堂的人员走过来跟他说:“先生您好,这个是我们现在主推的一款非常好的产品——基金定投,我来跟您解释一下。”

这样是不是比客户坐在那里,我们营销人员拿着个单页,硬要塞过去,难度要小很多?

2、产品位置摆放要准确

所有的宣传品一定要摆放到客户能看到的地方,只要客户能看到的地方,就要有我们的产品宣传。在客户等候时,易拉宝、展架、荧光板等,必须要让客户看得见。

当客户进门时,我们的服务台上也要有相关的宣传。当客户在走动时,左右两边要有宣传。我们要宣传的产品,宣传器具一定要放在客户长时间关注的位置。

厅堂动线示意图

根据动线图,在客户经过的地方(如厅堂门口、等候区、填单台、柜台等)都要摆放宣传物品,让客户第一时间了解我们的产品,同时激发他们的购买欲。

3、产品卖点要明确

河北理财网建议,我们在宣传品时,切记不要忘记口号。

比如说我们的产品非常安全,收益很可观,同时还有增值服务。如果你只放这几点内容,对客户的吸引力并不是很大。

什么叫安全,什么叫收益可观,你会提供什么样的服务客户并不知道。当他并不知道的时候,也许就会忽略过去。

所以我们在考虑产品卖点时,注意一定要有口号性的标题,加上解释性的文字。以下两个正反案例就很好地说明了这些问题。

正面案例:

某家银行推出一款个人信贷类的产品,叫金易融。产品内容很简单,只要客户在当地每个月交入满八百块钱以上公积金,就可以在网上享受三十万秒贷。

我们看这样的一个手写海报,手写海报是目前非常流行的一种做法,因为它成本低,而且更换方便,不像荧光板需要插电才能使用。

这个海报主要好在以下几个地方:

第一标题明确,客户一看到之后就知道这个产品叫金易融;

第二个它所有的卖点放在左边,额度高、超便捷、纯信用、利息少;

第三个在右边,把每一个总结出来的标题性的东西做了简单的解释。

在我们做荧光板、手写的海报时,可以突破事先设计好的框架限制,而且事先设计好的展架类的印刷品,往往对中老年客户没有什么很大的吸引力。

因为厅堂现在很多客户都是中老年客户,他看到这种印刷品的第一个感觉是看不清楚;第二个是不符合他的阅读习惯。

中老年客户更愿意关注小区里面的大字黑板报上的喜讯喜报,而我们针对厅堂的中老年客户,要迎合他们的关注方式,所以字可以写的更大一些,可以有图画来去做支持。有时候我们的观感是非常感性的,图画比文字对它的刺激更加有效果。

反面案例:

这是一个保险产品,叫财寿嘉。

这个海报从设计的观感上而言,还是不错的,这个财神画的很好。问题在于,客户看到这个海报之后,他会记住财寿嘉这个名字。

但这个产品到底是什么?在海报里提到了,理财加养老,连交三年五年可领,保证收益绝对给力。

试问设计者,理财加养老,会吸引客户吗? 连交三年五年可领,这是一个卖点吗?会给客户一种这么长的时间,我到底要不要买的错觉。

保证收益绝对给力,什么叫绝对给力?收益是百分之十还是百分之二十? 绝对给力其实等于没给力,因为客户其实根本就不知道给力在什么地方。

总之,我们要注意,在做海报时,一方面图画的观感刺激性很重要,要能吸引客户去看;另外你还要总结出它的卖点;更重要的是,要能够对卖点,做相应的解释,尽量的能够刺激到客户,既能够关注到你的宣传品,同时能够刺激到他有想问我们产品的欲望和需求。这样的话我们的宣传品就制作的比较成功了。

以上内容是河北理财网营销专家老师讲解《如何借力厅堂场景开展高效营销》系列课程,主要内容是厅堂营销与管理的求变与求新,全面讲解了整套厅堂营销技巧,由表及里,助你提升厅堂营销效率。如果需要,请联系河北理财网。

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