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跟着河财网学管理:银行如何对“离柜客户”进行产品营销?
www.hebmoney.com  2018-09-04 18:20:29  河北理财网
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随着互联网金融的兴起,在ATM机、电子银行和各类智能自助设备对银行传统业务的分流中,越来越多业务不再需要通过柜面办理。 在有效解决过往网点排长队的混乱局面后,也使得大量客户成为了“离柜客户”,让网点产品销售愈发艰难。 那么,我们该如何化解电子银行分流客户与网点产品销售乏力之间的矛盾? 案例 | 活动搭配微信平台, 银行网点还可以这样圈粉获客,提升产能! 招数一:高端客户“一对一”销售 对于高端客户,他们常常有着各种隐藏的金融需求,而这就需要客户经理进行激发。 因此,在上门营销产品前,必须要做足功课,针对客户的个性化需求,推荐适合的产品。 量身制定一套金融方案,为其提供一揽子的金融服务。只要对高端客户的产品营销顺利,网点往往能基本完成临时产品的冲量任务和大单的垫底量。 案例 | 1000万的高净值客户维护提升要怎么做? 招数二:短信/微信营销攻略 在开户时,网点都会要求客户填写可供联系的手机号码,绝大多数客户都会为银行留存真实有效的联系信息,这就为银行的短信/微信营销提供了强有力的支撑。 因此,网点可针对不同的产品,筛选出适合的客户,通过群发短信/微信的形式营销产品。数据表明,这种“广撒网”的营销模式,常会促成一定量的客户交易。 方法 | 微信营销经典模式解析 招数三:开展主题式营销 单纯的产品营销,越来越难以吸引客户的兴趣。 但将产品营销用一个适当的主题串联起来,那么其销售效果就完全不一样了。 例如,某银行网点针对国庆、元旦间的婚庆高峰期,将贵金属销售与结婚送礼这一主题串联起来,借助银行的诚信品牌,深入到社区进行实物金和实物银的宣传,取得了非凡的效果,最后小克数的贵金属产品被抢购一空。 主题营销常与时令、节气和假日等紧密相连。需要注意的是开展主题营销需要配以大量的产品宣传活动,才能取得预期的效果。 招数四:借力第三方营销产品 银行可与证券公司、基金公司、保险公司、期货公司等第三方公司合作,借助第三方的力量,开展产品营销活动,最终促成双方共赢。 例如,一家银行在期货公司举办的贵金属期货投资报告会上,展开了账户贵金属业务的宣传,取得了很好的效果。一些被邀请来听讲座的客户认为期货的风险过大,不适合自己投资,就转向选择了没有放大效应的纸黄金。 借力的形式是多种多样的。例如,一家银行在某公司组织的高端客户外出旅游的活动中,为其提供了免费的乘车服务,银行网点的客户经理驾驶自己的私家车,载着客户游山玩水,在与证券客户热络联系的同时,不时对银行的汽车分期业务进行营销。最后,同游的20位客户中就有12位客户选择办理了购车分期业务。 此外,借助第三方力量开展产品营销活动,需要提前对参与第三方公司活动的客户进行针对性的分析,然后对症下药,制定专属的营销方案。主动出击,契合资源,以充分挖掘出客户现实的和潜在的金融需求,搭建更多的平台,在满足客户需求的同时,完成银行产品营销。 策略 | 如何开展异业联盟? 招数五:举办客户答谢会 银行每年都会举办客户答谢会。客户答谢会活动现场以及活动前后都是进行产品营销的良好时机,网点工作人员一定要提前做好准备,加强与客户的日常联系与关系维护,为后期的产品营销奠定基础。 客户答谢会一般会选择在中秋、春节等重大节庆日举行。但若为了与其它银行区别开来,以取得更好的效果,答谢会也可选在活动较少的“淡季”举办,具体的活动形式可根据当地特色如以民歌会、昆曲展等为特色围绕银行扩大产品销售的最终目的来举办。 银行只要能抓住这些内容,巧妙地举行各种营销招数,产品的销售就不用愁了!
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