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河北理财网银行营销课堂:银行营销场景下产品呈现的六大技巧
www.hebmoney.com  2024-06-24 08:11:48  河北理财网
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河北理财网综合(谢颖)在银行的网点厅堂中,客户一般比较匆忙,而厅堂营销人员只有在最短的时间内恰当地使用各种营销技巧把产品推荐给客户,才能有效地获得成交。作为营销人员该如何在短时间让产品得到充分展现,并吸引客户的关注呢?本文将从营销的角度出发,给大家分享产品呈现的六大技巧。

 

产品呈现的六大技巧

 

01

讲故事法

 

讲故事法更适用于感性的客户。说到讲故事,很多人立马会联想到保险类产品,但只要能将产品呈现技巧融汇贯通,就会发现,不仅仅是保险类产品可以讲故事,很多产品都可以用案例、身边发生的事情、真实的故事,甚至是相对构造的故事来打动客户。有些客户是偏感性的,在对待一些感性客户认知的时候,感同身受最容易打动客户。

 

客户购买产品实际也是购买一种感觉,购买安心。举个例子,在上海的某家银行曾经发行过一款保险产品,这款产品主打的是防癌保险。但由于中国人思想比较保守,十分忌讳谈论疾病,销售人员一旦和客户谈论癌症,客户基本上都是谈癌色变,面露难色。这家银行的防癌保险发行大半年来销售状况十分糟糕,购买的人少之又少。那这家银行是怎么做的呢?

 

 

 

当时《柴静雾霾调查:穹顶之下》这部纪录片热度很高,该片呼吁社会各界关注空气污染问题,为公众打开了了解雾霾的另外一扇窗口,也让大家意识到空气污染早已危害到个人的身心健康,甚至是患上不可逆转的严重疾病。这家银行就借势营销捆绑了这个案例,通过讲故事的形式将产品与纪录片联动起来,将纪录片塑造成典型鲜明的宣传案例。让大家知道,我们可以拒绝不干净不健康的食物,但没办法拒绝呼吸,疾病也是不可预料的。这样一来,既从意识上加强了客户对未知疾病的重视,又转变了客户的态度,提高客户对产品的接受度与认同度,促进客户购买。

 

讲故事方法的关键就是要“晓之以情,动之以理”,通过完整的描绘出一个故事的轮廓去打动客户,让客户在故事中找到自己的影子,产生共鸣,进而激发客户需求实现成交。

02

销售工具介绍法

 

销售工具介绍法针对的不是感性客户,更适用于理性客户。客户也分很多种类型,理性客户对数据要求很严格,对于事实的案例与依据也很看重。哪怕销售人员描述得再好,介绍再多概念性的东西,理性客户也往往不为所动,针对这样的客户我们就需要更多专业的销售工具来辅助。那么这些销售工具里面包括什么呢?

 

产品的宣传单页是一种营销工具。各家银行网点都有印制产品的宣传折页,但是大家会发现,单页内容多,字体小,有时候客户都不愿意看,因此,我们在确定主推一款产品的时候要做的第一件事就是把产品亮点提炼出来,比如:八大优势、五大优惠、六大返利等等。将这些重要性、标题性的产品亮点在折页/海报上醒目的呈现出来,这样才能快速的去吸引和抓住客户眼球,让客户知道这款产品它最大的好处在哪里。

 

另外还有海报、展板、产品利率图表等,这些营销工具可以随时带在身上,当客户有需要的时候就可以及时拿出来给客户进行对比,有些客户会觉得故事是虚构的,但对过往案例进行分析得出来的数据/图表,他们是信服且认同的。

 

03

比喻法

 

在与客户沟通的过程中,我们希望把一些抽象的数据或描述变得更加的聚焦化和形象化,让客户更容易理解的同时,也能快速的去找到共通之处,这时比喻法的作用就能凸显出来了。

 

比喻法怎么应用到现实场景中呢?举个例子,一项大额存单的业务可能比普通的一款定期要多一两千块钱的收益,这一两千块钱对于普通客户来说可能只是一个数字,但对于每个客户来说,这个钱意味着什么,可以变成什么,销售人员是可以通过比喻的方式来强化客户认知的。比如,对于老年客户,我们可以告诉他:“您看,这多收益的一两千块钱分到每个月就相当于给您贴补了一百多块钱的家用。”实际上这就是一种很好的沟通比喻方式。

 

 

 

根据不同客群的特性及所处环境,采用比喻的方式让抽象化的东西变得具象化、聚焦化,从而让客户找到购买的感觉和意向。

 

04

富兰克林法

 

富兰克林法就是把产品购买分成两个模块跟客户做分析。第一个模块是告诉客户如果您购买了以后有什么好处;第二个模块就是要做对比,告诉客户如果不买会造成哪些损失。利用人害怕失去的心理做一个平衡对比,把客户可能得到的和可能失去的部分一一罗列出来,帮助客户搭建自主选择的通道,提升客户决策的效率。

 

05

FABE法

 

FABE中的每个字母都代表着不同的意思,F指的是产品特征和基本功能,A表示产品的优势和好处,B代表客户购买该产品本人能够得到什么,E则是通过举例子来对输出内容进行有效佐证。

 

FABE是产品呈现中运用得最多的一个法则,任何产品营销都可以套用这个思路去进行产品话术的编写,简明扼要的呈现产品亮点。

 

 

 

但要注意的是,B是灵活多变的,对于每个客户来说B都代表着客户的个人需求和产品期望。比如,老年客群和亲子客群对产品利益的期待值一定会存在需求差异,老年客户可能更倾向于获得自我价值的肯定,保障自己的老年生活;而亲子客群更愿意将投资回报在孩子身上,为孩子的未来提前做打算。

 

再比如,网银这款产品对年轻客户来说不仅方便快捷,节省时间,有时还能享受手续费减免、支付折扣,简直就是“宝藏发明”;但对于老年客户来说网银是麻烦也是隐患,不仅对线上操作不熟悉,还时不时担心银行卡一旦开通网银后,卡里的钱就会无缘无故不见。也就是说,客户需求具有独特性,不同客户对于同一产品的关注点是完全不一样的。

 

 

世界上没有完全相同的两片树叶。客户处在不同的环境下,受年龄、家庭、经济、工作等因素影响,也不可能有一模一样的需求。因此,在产品的利益呈现方面一定要针对客户需求对B进行重新设定,根据客户需求的变化而变化。

 

 

06

三句半

 

三句半原本是常用于戏剧呈现中,是一种中国民间传统的曲艺表演形式,用在整个产品的介绍中也能简明扼要的呈现产品亮点。那么,产品呈现中的三句半包含哪些含义呢?

 

 

 

第一句:简单来说。简单来说,这是一款什么样的产品。

 

第二句:对您而言。比如,对您而言,像这款产品就是专门针对像您这样的人士量身定做的。

 

最后一句半:如果...就。比如,如果您购买/选择了以后,就会怎么怎么样。

 

虽说三句半原是一种艺术表现形式,但对于银行员工来说,三句半的营销话术用好了同样能“逗乐”客户,让销售有如虎添翼之效,也能极大地提升产品成交率。

 

 

总而言之,产品呈现的目的是为了实现快速营销,我们要做的就是快速地收集产品亮点并清晰的呈现给客户,吸引客户的关注。(综合卓越智库)

 

如果需要银行营销培训项目,请咨询河北理财网培训事业部 18031144988 13315139202

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