l  高额件承保四部曲

ü  锁定目标人群

ü  满足客户特定需求，私人订制(足额保障、高品质养老、财富传承等)

ü  投保前核保预咨询

ü  投保申请后核保一对一指导守护高额件直至承保

l  锁定客户，满足客户需求完成私人订制

锁定客户，挖掘投保需求：L先生，40岁，平安老客户，2019年曾投保平安福险种等，企业高管，经济实力雄厚。近两年，由于家人身体产生异常等原因，L先生开始萌生增加保障及财富传承的念头。

在相识的几年里，代理人每年帮助客户做保单年检，与客户一直有良好的互动，在确定客户需求后，代理人确定了主险方向，决定向客户推荐颐享世家产品组合。代理人就产品的特点、保险责任对客户进行了详细的讲解，并根据客户保障、财富传承需求设计初始保险计划，客户仔细研究后对该产品组合认可。具体保险计划如下：

l  投保预咨询，让投保更简单

客户L先生因工作需要时常应酬，单位体检时指标有异常，代理人担心投保不顺利。

当月月度培训会上，机构核保老师对高额件专属服务进行宣导：保单累计寿险/重疾责任保额≥300万且保费≥1万或保费≥20万可以享受高端专属一对一核保服务。会后，代理人找到机构核保老师对此单进行投保前咨询。

根据代理人目前保险计划，机构核保人判断既往体检异常指标不影响投保，但会下发体检、契调函、财务函，同时，提醒代理人：1、因客户既往体检指标异常，可能会再下发健康函详细了解客户情况，需提前准备健康资料，避免多次打扰客户。2、核保结论可能会有加费或除责，需投保前管理客户预期。

l  专业高效，核保一对一服务

代理人做足准备工作后，为客户申请投保，机构核保人及分公司随即成立高额件专属服务群，推动保单进度，尽快下发相关函件。不巧的是，客户临近生日投保，函件下发后，客户又要外出异地，投保进度遇到阻碍。

面对此特殊情况，机构核保人与异地机构协调合作,委托异地同事线下为客户安排专属体检、契调，高效完成函件处理。线上，机构核保人利用专属服务群远程连线客户、代理人完成财务函、健康函回销。

l  详细讲解，成功推销核保结论

经公司审核，下发核保函：客户因身体指标异常，加费。

在通知客户前代理人心里忐忑担心客户不认可核保结论，机构核保人提供参考话术，打消业务员顾虑：人的身体状况是随年龄增长和环境变化不断改变的，核保是根据目前健康异常对未来的风险进行衡量，保障未来健康风险……

l  案例启示

核保，用专业守护保单：投保高额件前，积极咨询机构核保人员获取辅导，可提前了解客户所需准备资料，减少投保环节出现的问题，避免多次打扰客户，让投保后环节简单明了。投保后，机构核保人及分公司建立专属服务群，安排专人追踪、指导、协助处理所遇疑难问题，促进承保进度。

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