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河北理财网银行营销课堂:三大方法“问诊”旺季营销,助力产能提升
www.hebmoney.com  2021-12-27 08:18:50  河北理财网
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河北理财网综合:国内各家银行对于2022年旺季营销的工作都已经逐步展开,有的网点已经取得了不错的成果,有的网点却依旧在“愁”今年的任务如何完成。所以在这个阶段,需要对网点的策略进行及时的修正完善,所以今天给大家提供三大方法“问诊”旺季营销,助力产能提升。

运用网点营销方法“问诊”旺季营销

适用于银行的营销方式方法有很多,但未必每一种营销方式方法都适用于每一个网点。所以需要结合营销方向中的实际网点来进行具体案例分析。

A网点客群多,但贵宾客户占比低,外拓营销并不适合,要做存量客户深度挖掘,电话外拨营销是适合的方式,但打了一阵子电话后,发现效果非常差,问题在哪里?

是营销方法不对!应采用邀约五步法,建议在打电话之前,先进行一段时期的情感营销和知识营销预热,当客户对网点营销人员的人和专业度都比较认同的时候,再打电话,成功概率就非常高。因为客户也是情感法则,对你的人认可了,才会购买你的产品。

又比如B分理处,存款业务营销方向是批量开办工资卡。而其他5家同业当时为什么没有盯上这项业务?是因为他们没有摸索出一套快速安全办卡的流程,按他们当时的办卡效率,一个月累死累活也办不了多少张卡,而且还容易出错,因此就不会往这个方向去想。要想做好批量开卡,在与企业的衔接、内控差错控制等环节上,得一环环去研究,想别人没想到的,做别人做不到的。举个内控差错控制的例子,生产型企业工人的很多身份证是假的,先把身份证用肉眼过一遍(看多了,假身份证一眼能识别),再进行批量联网核查(各家银行很少用批量,不太知道有这项功能,可以提高8倍效率),把批量联网核查结果粘贴到表格里(含照片与身份证信息),在此表格的基础上再增加其他开卡相关信息,就会避免关键信息写错,等上门去企业发卡与客户面签时,把照片、身份证、卡、人再次核对一遍,就不可能出错了!

这种问诊方式不仅能够在旺季抢得先机,在全年各个时点都可以灵活运用,还可以让网点找到自己的营销之路,各项业务能够健康持续发展!

运用网点营销节奏“问诊”旺季营销

网点营销其实一直贯穿于网点始终,每天都在营销、每时都在营销。时时刻刻都在营销,就一定好吗?未必!某二级分行近150个网点,2020年的平均弃号率是36%,超过1⁄3的客户由于我们营销非重点业务时间过长而流失,得不偿失!根据轻重缓急来把控营销节奏,才能把客户资源用到最大化。

如何把控营销节奏,实现产能最大化呢?

T支行处在某重点乡镇,每年过年的时候,在全国各地经商的乡亲们都会回来,把这一年赚到的钱带回家。T支行连续多年旺季存款增长额都排在一级支行第二名,另一重点乡镇上的X支行每年都比T支行多增4仟万左右。由于旺季是网点重要的存款营销关键时段,而旺季中的腊月二十一至年底更是旺季中的黄金时段,在这个时候要集网点所有人员之力去营销存款才是正确的。支行重新梳理营销节奏,把电子类业务放在旺季之前或之后的时间去做,让柜员在旺季全身心投入存款营销;把贷款业务放在腊月二十之前或正月之后去做,让所有的客户经理在年底的旺季黄金时段,再补充到存款营销队伍中去。经此调整,2020年的旺季,T支行存款增量跃升为第一名,反超X支行4仟来万。

有一家某二级分行,近期将交叉营销指标做为重中之重,网点普遍反映,为了完成这项指标,柜员不仅拉着每一个客户在使劲营销,而且把客户并不需要的产品也硬塞给他,引起客户很强烈的反感!而且每个客户营销占据的时间约一小时,等待中的客户流失也非常多!错误的营销节奏,有时反而妨碍了旺季重点产品营销,本案例就是如此。

交叉营销的目的是什么?一是提高客户离开本行的成本,减少客户流失;二是给客户做合理的资产配置,提高客户的认可度。但是该二级分行辖属的网点,为了完成交叉营销指标,在执行中完全偏离,以交叉营销数据为导向,结果造成了客户的不满,客户流失严重,本末倒置。应在旺季前尽快调整策略,先以营销存款等重点产品为重,在旺季后,再引导网点,以正确的交叉营销方式,来达到初衷。

还有一家营业中心,旺季之前客户是叫号等待形式,旺季之时客流量非常大,采取三项措施;

一是在普通柜台留出2个定期存款专柜,重点业务优先;

二是其它普通高柜改为蛇形排队,给柜员一点点压迫感,效率会更高;

三是高柜柜员定位为以提高效率为主,对营销产品设限,8分钟内能营销的产品自己办,其他产品发现有营销潜力,就推荐给低柜去营销,营销成果高低柜分成。

正确的营销节奏,从加强全员的配合入手,最终提高整体的产出。

只有把控好旺季营销的节奏,才能制定正确的营销策略,让全员真正做到了忙而不乱,创造网点效能。

运用数据分析法“问诊”旺季营销

各家银行都非常重视旺季营销,那是因为抓住了旺季营销就抓住了这一年的关键,而且在新的一年有了一个良好的开局,这一年的业务也会顺顺当当。有木有一种旺季营销方法,能跨跃营销技巧、鼓足干劲、强压任务这“老三样”,而带来新的业务增长点?有,那就是用数据分析法问诊旺季营销!

正确的营销方向,能让网点达到事半功倍的作用。那么营销方向怎么看?可以通过数据分析的方式来问诊。

举例:A网点,贷款21亿,存款仅5.8亿,贵宾客户占比中等偏上,是支行下辖7家中贷款余额最高的网点。它的最大营销潜力点是提高各家贷款企业的存款归行率,将贷款企业的员工工资及高管个人账户营销到本行来。做这项工作的难度并不大,之前是负责人忽视了,没有想到而已,才造成了存贷款差距那么大。

B网点,存款6.4亿,贷款3.4亿,贵宾客户占比1.31%,是七家网点中存款余额最高,但贵宾客户占比最低的网点。该网点如果仅从营销存款的角度,深度挖掘存量客户就可以了,建议运用橙语堂的邀约五步法,做睡眠客户激活,提高存量客户在本行的资金占比.

C网点,存款5.5亿,贷款1.4亿,贵宾客户占比6.23%,是七家网点中贵宾客户占比最高,且存款余额也较高的网点。该网点的场内客户营销已比其他六家网点做得好,建议要外拓寻找新的业务增长点。

D网点,存款2.9亿,贷款6.6亿,贵宾客户占比2.82%,是七家网点中存款余额最低,且贵宾客户占比也较低的网点。从数据上看,网点对存款及客户拓展的工作一直不够重视,因此造成存款总量与质量都不理想,与负责人的能力或积极性相关,上级行要辅助该网点,结合其他各方面因素,来找到存款上升的突破口。

有一句话说得好:深度思考比勤奋工作更重要!

网点负责人在埋头工作时,更需要停下来去思考:营销方向是否对了?营销的节奏是否把控到最佳了?营销方法是否最适用于本网点?负责人的思维能力在很大程度上决定了网点的营销战斗力!同一银行行内的网点间可以通过数据来分析潜力点,从而制订适合本网点的旺季营销方案。(来源:卓越微课)

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