人物：刘冬菊

入司日期：2009年11月5日

当前职级：A302

所在公司：新华保险廊坊中心支公司

主要荣誉：

2009年加盟新华

连续113个月持续绩优总公司全明星功勋会员

2014-2017年廊坊中支个人收入前十

2017年入围总公司年度个人FYC标兵奖

2017年入围年度健康大使标兵奖

2018年入围澳大利亚•悉尼高峰会

2019年入围海南高峰会

2020年再次入围总公司高峰会

连续12个季度入围河北分公司季度画报

2020年度业绩：期交保费：85万元，期交件数：130件

人生格言（主题）：寿险之路，理念先行

一流业务员销售理念，二流业务员销售服务，三流业务员销售产品，刘冬菊经理一直把这句话挂在嘴边，她深深的认为健康险是每个人的必备品，是人生必不可缺的，销售健康险是一项良心工程。

与新华保险是如何结缘的

刘冬菊1983年出生于河北省三河市，父亲是个商人，生活条件小康。然而天有不测风云，人有旦夕祸福，就在她16岁那年，父亲突然去世。作为家里的长女，她毅然辍学，扛起家庭的重担，供年幼的弟弟上学，也为了顾家，选择离家比较近的一家服装厂工作，工资一月才能有1000多，勉强能维持家庭开支，她每天都拼命工作，慢慢升到了管理岗位，月工资也到了4000多，可是几年过去了，薪资情况仍然保持不变，付出很多工资没有变化，见识和人生阅历也毫无长进，就跟笼中的小鸟一样，她决定辞职，改变自己的生活。

2009年的时候结婚了，家里有大货车，她决定去学车本，一天跑两趟活收入也相当可观，就在学车的时候遇到了人生中的贵人，新华保险业务员郑秀章，经过多次的沟通和坚持增员过程，保险这份工作吸引了她。因为父亲的突然去世给她带来很大的痛苦，要是在世时能有份大病保险该多好，不仅能得到更好的救治，还能减轻家里的经济负担。这就需要唤起更多人的保险意识，拥有一定的保险保障。而要实现这些，需要保险人员的责任和付出。自己决定去保险公司尝试一下，尝试着帮助更多的人，为更多人送去保险服务和保障。于是加盟新华保险做了一名保险营销员。

在新华的成长历程

刘冬菊寿险之路的转折点发生在从业一年之后，公司对全明星的方案是双飞云南游，她咬牙坚持做了一年绩优，这一年，保险公司给她的太多了，第一次挣高工资，第一次拿电脑，第一次坐飞机旅游，作为一个农村女孩，这一切都太新鲜了，从此做持续绩优成为了一种常态，到现在为止已经持续了130个月绩优。她总结一句话，目标很重要，有目标就有动力！

成功经验分享

刘冬菊销售健康险的优势就是把自己对保险的认可对保险的看法能完全传递给客户，靠自己较强的专业技能在一两分钟就打动和抓住客户，挖掘客户需求，引起客户的兴趣，之后全方位把控，赢得客户信任，进而成为自己的客户，以点带面，最终实现转介绍。

从业心得体会

在这几年的不断学习中，一直借用陈玉丽总监的话术：人体有 206 块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞、除了头发不会病变外，其他都有病变的可能性。

人的一生结束生命只有两种方式：意外与疾病。吃五谷杂粮，没可能不生病，据科学统计，人的一生发生重大疾病的概率高达 72%。而人一旦患了重大疾病，有三笔费用是必须的：医疗费、康复费、收入损失费。

现在客户积累量大了，不能保证每天的访量，所以经营好转介绍中心成了重中之重，开发家庭保单乃至家族保单也是高件数达成的重要途径。她说要发展和积累客户，重要的是赢得客户的信任。因此，她从事保险工作11年多来，始终秉承“客户至上”的服务理念，始终本着“您的保障，我的责任”的服务信条，一贯站在客户的角度，为客户设计“交得低些，保障范围广些，保障利益大些”的全面、全额、全生命周期的家庭保障计划。通过帮助客户深入分析家庭财务状况，透过保单检视，量体裁衣，合理配置家庭成员的保障需求。针对有的家庭保险保障单一的问题，积极为客户做好家庭保单设计和组合，延伸家庭保单的加保链，并做好后代的保险规划，使全家每个人都有一定的保险保障。

刘冬菊还说，她坚信人人、家家户户都需要保险。因而，她从来没有求着客户买保险，而是通过对保险意义的专业讲解赢得客户的赞同和信任，心甘情愿的买保险，让自己和家人拥有保障。

刘冬菊一般会在递送保单时及时索要转介绍，她从来不生硬的去让客户告知朋友的姓名电话，而是通过真心诚意的为客户考虑，站在客户角度去想。人的一生都会有意外和疾病风险，假如亲人或朋友发生风险了找你借钱怎么办？你是否愿意看着自己的亲人或朋友的家庭陷入绝境？一般情况客户会痛痛快快的给她转介绍客户。

如何看待新冠疫情

突如其来的新冠疫情，是一场国难，身为保险从业者，为更多的人送去保障是我们的责任。由于疫情，许多线下传统的作业模式，已经无法进行，对习惯于面对面接触的业务员来说，无疑是一次重大的打击，为了适应时代的需求，微信社群、朋友圈销售保险产品，多频次的腾讯会议，灵活运用新时代和掌上新华等线上工具，逐步成为我们日常的主要工作内容。除此之外，与客户联系时候，关心他们的身体状况，告知疫情防控的相关注意事项。

2021年个人和团队的目标

刘冬菊对自己的这些成绩并不满意，她告诉河北理财网说，作为保险营销员就是让每个家庭都拥有足额的健康险保障，在风险面前可以做到面不改色。要以夏根娣老师为榜样，冲刺百万百件，不断提高件均和保额，让保险起到真正的保障作用。她会一直奔跑在寿险销售的路上，直到跑不动为止！加油吧，新华人！

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