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河北理财网深度:寿险公司,如何舞好保险代理人“自保件”这把“双刃剑”?
www.hebmoney.com  2020-06-12 12:17:28  河北理财网
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河北理财网从相关部门数据了解到,第一季度“寿险老六家”合计新增人力超过70万人。“增增不休”成为各家寿险公司的关键词。疫情按下保费暂停键,也按下了增员加速键。

伴随着营销员数量增长,一个保险业内讳莫如深的词汇 ——“自保件”,无法绕过。

疫情期间,各行各业裁员以及生活艰难,寿险公司推出了“扩大就业,保障供给”的增员主题政策,确实增员数量比往常增多不少。

河北理财网引用资深代理人日记,“看到品质监控报表中一个机构(2019)12月自保件保费占比达到60%,件数占比达到70%,我心里产生了很大的担忧。如果保费占比小,可能对继续率影响还不大,但现在是10个人中有7人都是自保件。”“自保件”一时成为业内热点。

“新人上岗的第一单基本上都是给自己或家人购买,新人培训时也多建议购买‘自保件’。一是,自己都没有自己险企的产品,怎么好向别人推销呢。二是,为了获取相应的佣金和津贴也需要有保单。”省会某大型险企保险代理人王女士告诉河北理财网,自从踏入保险这一行业,“自保件”就相伴而行了。只有自己亲自体验过保险的好处才好给客户推荐,如何亲自体验呢?就是自己给自己买一份保险。

所谓“自保件”就是保险代理人自购所在保险公司的保险。一般险企也鼓励这种行为,甚至有公司推出专门的方案,倡导营销渠道所有人员为自己投保、为家人投保,为公司做一单业绩,以提升整体业务氛围。2012年,某知名保险公司就曾被媒体曝出强迫员工买保险而引发市场关注。日常中,我们也经常能看到险企关于“‘自保件’为代理人保驾护航”的宣传报道。

关于“自保件”现象,保险公司的监管单位银保监会一定知晓,而允许其存在,一定有其道理。河北理财网认为,保险从根本上说是好行业,保险产品也是国人生活以及养老大病的必须,但是相当一部分人没有真正的保险意识,通过这种增员模式,让更多的人了解保险,为自己及家庭做好保险的资产配置,我们认为这或许是监管单位的用意。但是保险是需要持续保费保障的,而好多保险公司的新员工由于公司或个人的问题没有坚持下来,最终离开了保险公司。如果转行后收入不错,一般是会主动续交保费的,但事实是相当一部分人因为收入的问题让保费断档。

通过不断增员,新人一入职变成公司客户的现象普遍存在,并成为保险公司保费收入来源之一。据了解,一个大型寿险公司仅一个地区的中支机构“自保件”占比就达到13.58%,有的甚至超过20%

公开数据显示,从2014年起,人口红利带动寿险代理人队伍高速增长,2014-2018年全行业代理人复合增速达29%。从上市险企来看,六家上市险企代理人复合增速均为两位数,最高者甚至达到40%,直接提振了其新业务价值复合增速,保费收入快速攀升。

“咱们做保险的,怎么也要给自己买足额啊!你给自己买的额度越多,越有利于开展业务。”王女士说,这是主管经常说的一句话。“自保件”不是因为自己需要,而是底薪需要,业绩需要。每个月都有考核指标,很多时候,为了达标只好购买“自保件”。

而对险企来说,保险营销新人购买“自保件”是公司提高新人离职经济成本的手段。没有“自保件”的新人很容易离职,在公司买了保险的人一般是比较认可公司,而且会想着在公司把钱赚回来。

一些险企管理层人士也坦言,“自保件”占保险公司收入还是比较高的,但是没有哪家保险公司愿意去消除。

不过,在业内看来,“自保件”是把“双刃剑”。

从保险公司角度来看,自保件能带来新单保费的增长。但另一方面,“自保件”业务极易发生退保。进来一批人,进来一批保单,走一批人,走一批保单,也是常态。

此外,一些公司保单继续率指标较低的主要原因也跟自保件或者隐形自保件未缴费和离职业务员名下保单没有继续缴费有关。

虽然短期内保费实现了增长,但“自保件”后续的问题也不少。对险企来说,提升代理人产能和收入,提高留存率更重要。如果员工中途离职了,也一定在在职期间,做好保险知识普及和再教育工作,让他们从心里和灵魂上接受保险,并认为保险是稳健生活一必须支出。

  “增增不休”现象,增员的“自保件”的转化,我们认为在当下阶段是有必要的,但是一定舞好这一把“双刃剑”,毕竟保险的逐步普及和占有率,才是国家和社会的稳定基础。

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