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专稿:一个金融民工的从业感悟
www.hebmoney.com  2019-01-15 12:26:37  河北理财网
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【题记】

在资管新规推动下,资管业务模式和理财市场都将迎来变局,金融强监管的大时代与每个人都息息相关。在资管归真的时代背景下,当行业热度急速高涨的时候,专业而接地气的理财师是如何解读职业内涵的?让我们来听听渤海信托理财师张敏怎么说。

掐指一算,走进金融行业也有了足足十几年光景,大学学哲学的,毕业后却阴差阳错做了金融,这多年一直在信托的财富管理领域打拼探索,算是小有所得,付出与收获,其个中滋味只有自己体会。而十几年的从业历练,早已谙熟业内经纬也形成了自身经验的积淀。

相比同行,我没有丰富的跳槽经历,也没有夺目的海外背景,而是围绕着身边的客户,一路风雨地走过来。我们是为客户服务的,客户的诉求多、变化快、覆盖面广,从而倒逼自己不断地汲取专业精华和提升技能,这种力量是相互的,也许正是客户帮我选择了这条路,顺其自然地就走到了今天。老实讲,于我个人而言,以我的性格和个性,不大适合干这个市场开拓型的理财师,更适合做一个安安静静的“美客服”,哈哈哈

以前和圈子里的同行大佬们聊天,对于财富管理、资产管理、市场趋势、行业痛点等等,我从头到尾的把自己的观点理解,有的没的反正说了一大堆。有做私募老板的朋友表示认同,但觉得不够。于是就同样的话题,重新把他们的思考规划讲了一遍。我有点明白过来,原来我跟人家的差距,不在经验,而在格局。

必须要承认,作为理财师,我善于业务,精于具体产品,但仅仅如此而已,确实自己太缺乏构建业务系统模式,一对一的单挑一个客户还凑合,但讲格局谈规划还是有点拔高。我发现,相比于大佬们期望颠覆国内财富管理行业的雄心壮志,我自己这一路坚守做一个专业理财师的过程,其实仅仅只是让想自己做财富管理做的更有尊严而已,并没有什么大理想。

有一做实体的哥们不屑的说,你们就是卖理财的。后来想想,从销售角色上我们也确实就是出来卖的啊,当然是鄙视之情只是在水面之下,毕竟我们还算“正规军”;还有曾被一做基金经理得同学(现已辞职成了传说中的财富自由职业者)鄙视过,说你们要做资产配置,扯淡吧,全世界谁都没敢说自己能做的好财富管理。是呢,扪心自问,做财富做资管,我们到底能为客户创造什么价值?把控风险的前提下尽量争取客户最大收益,此外还有别的么?

其实有些时候想这些东西挺累人虐心的,不过我始终坚信几个我能看到的事情:第一,经济高速发展的时期已过,创富速度下降,管钱开始比赚钱更加重要;第二,资管的财富端,只要还是收佣金模式,那么国内或许就还看不到真正意义的财富管理;第三,理财师这个群体,随着时代的不断发展和市场的理性成熟,将会越来越被重视,做个职业财富管理师才是牛牛的。所以必须要试一试,看看能不能搞出一个突破现状的业务模式,明年后年或不久的将来,希望用更好的专业能力踏踏实实地去做财富管理。

做金融服务,从来不是越复杂越好,而是越有效、越精准,越适合消费者需求越好。资管新规的出台,并非要将资管行业禁锢化、复杂化,而是要将过去十年繁荣期积累的问题集中肃清,为资管行业卸下重担,为金融业回归初心,这一观点已在从业者内达成共识,我们金融民工们,早已准备好,在遵从顶层设计的同时,展开新一轮投资者的理财教育,我们是认真的、负责任的那种。

财富管理没有门外看上去那么简单,它是高深的、复杂的、科学的,是工匠于心的。古话说,天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。人类几千年来,忙忙碌碌的无非是两件事儿:创造财富和分配财富。

天气越来越冷,市场却越来越热,五花八门的各类理财产品满天飞,老百姓的理财意识也从一线城市传导到了落后些些的二三线区域。随着监管政策的正能量传导,各类诈骗跑路的负面风波,加上铺天盖地网络信息的实时共享,再加上投资亲历过的大大小小的坑,我们老百姓投资者早已练就了百毒不侵。光靠着给客户讲故事煽情忽悠的效用已然行不通,资管归真时代下,人傻钱多的客户不好挖了。单单去讲一个美丽动人的故事,许以无限美好的未来,从根本上却永远无法掩盖其本质的虚弱,那些只是无关痛痒的营销技巧,当盛宴散去,终究还是要露出本来的模样。

理财投资,财富管理,这个行业是个从来不缺故事的行业,故事一旦讲不好就会成了事故。对待产品创新,业务模式创新,我们当然应该呵护,但如果是泡沫,就不能自我意淫、肆意美化。财富管理,就目前实际却还是一个缺乏创新的行业。这方面不能听各个金融大佬们在公开场合演讲,产品如何创新,而要在听他们私下场合流露的心声,做理财就是赚手续费,我们不生产人民币,我们只是人民币的搬运工,做金融的民工们,就是把人民币从A搬到B,其实大家很清楚,人民币不是我们的。前几年繁花似锦,靠卖理财赚钱太容易了,日子过得实在太舒服,所以财富管理行业是没有动力创新的。资管新规及细则等一系列政策红文发布,显然金融民工们的冬天真的来了。

我们谈转型谈创新,指的是要颠覆式的变革。转型是为了寻找新的利润增长点,创新是因为原有的营销模式难以为继,只有当行业生态回归本源,业务创新模式必须成为必需品而非装饰品。财富管理,是一个服务性行业,通过运用各种金融理财工具来服务于超高净值客群。这项服务,不仅仅是在某家金融机构开一个理财账户、买一把基金、投一堆股票或签几单保险,而是以实现客户“资产配置、风险管理、养老传承、债务管理、税收筹划、身份管理”等综合需求的一整套专业服务体系。

个人觉得,财富管理,作为一个天然就穿越周期、跨越市场、超越代际、逾越国别的专业行业,需要跨界的专业知识、模型技术、金融资源与动态服务的融合,它不是工具与产品的附着拼图,不是理财产品的简单拼装,也不是法律、保单、信托的理财组团,而是一套有温度的解决方案,更是一门工于匠心的艺术。

一位优秀的财富管理师,从专业到职业,是一段突破自我的成长之路。而这种成长既要仰望星空,高效快速,也要足底生根,脚踏实地。为客户提供财富管理服务,绝不是给客户提供安全可靠的产品就可以了,也不是穷尽才思为客户设计一个完美架构就完工了而是要敬畏财富的逻辑,尊重生命周期和精神归宿,我们内心溢出那种职业的温暖和力量在这个过程中,一个职业财富管理师的品性与初心尤为重要财富管理既是财产与情感的管理,也是生命与灵魂的对话,需要的不仅仅是知识、技术、系统,更需要智慧、爱心、匠心。

人情冷暖、生临死别,悲欢离合。人一旦不在了,再多财富都是无用,亲情与陪伴,才是最无言而长情的告白。在做理财师的这些年,我会和客户探讨到这个话题。有多少人半路就离去,有几颗心能专心专意,有几份情会不离不弃。人世情怀,谈到生活,我们会谈到金钱相关的东西,财富很重要,又不很重要。财富应该发挥它应有的价值,带来快乐和富足,而不是让财富因时而起,因终而息。而随之而来的客户信任,不仅仅是收获,更是一份沉甸甸的责任。

有人说,未来十年,将是一个财富资管时代,未来十年,财富管理师将成为社会焦点行业。财富管理这个行业不会一家独大,发展时间会很长,个人认为,财富管理行业的核心竞争力,观念要改变,不是拼关系而是靠技术,当别人还在留恋讲故事的时代,谁最能发掘适合自身的营销创新思维和财富管理模式,谁就会赢得未来的十年。财富管理必将成为高净值客户群体的必选保值方式,也必将会是实现多度合作和跨界合作的重要契机。

刚刚过去的2018年,或许不是一个能让我们帮客户也包括帮我们自己赚个盆满钵满的年头,但是在市场的震荡迭新中,或许是一个易于建立完整销售逻辑和财富管理体系的时期。不妨从现在开始,我们未雨绸缪,准备好一切,静待花开,在某年某月的某一天,身着晚礼从容走向未来财富管理的舞台。

寒冬已来,但风亦起,春天已不远。财富管理之路上,我们一直在努力!我们很庆幸,储备多年之后,我们终于赶上了这样一个变革的时代。It's time! 

作者:张敏,河北理财网特约撰稿人。财富营销事业部理财总监,从事金融信托行业12年,一级客户服务管理师、理财规划师、经济师(金融)、心理咨询师,有信托、银行、证券、期货、基金从业资格,在理财规划、市场营销、客服管理方面具有丰富的实战经验。 

 

 

 

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