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河北理财网专稿:2018年银行网点竞争发展新趋势
www.hebmoney.com  2018-06-20 09:02:47  河北理财网
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河北理财网讯:在临界阈值到达之前,银行每一年的竞争形势都在日趋复杂化。从最开始的以管理低效、产品不足、业务战略结构调整为主的内部因素,到之后的市场利率化深入改革、互联网金融起步、各种民间第三方平台理财涌出、居民去储蓄化等外部影响因素越来越多,银行们渐疲于应付。

 

如何能够在新的一年找到自家银行的竞争发力点,短期关乎一年的业绩,长期则关乎能否在这个行业的大竞争浪潮中存活下来、在行业新秩序下仍有立足之地。

 

这些年不少银行都在现有零售业务体系下进行转型工作,2017年之前我们称之为“产能提升”,而自2017年开始普遍开始称之为“效能提升”,虽是一字之差,却代表着提升重心以及其背后配套的策略的改变,不再以单纯强调产能结果的提升为核心,而更多的强调实现同样产能目标的效率值,2018年是银行效能提升为核心的第2年。

 

核心关键词一:效能

 

“效能”是2018年主导竞争形势的第一个关键词。

 

事实就求的来讲,对于大多数网点基层员工,甚至很多的中层领导而言,对于“效能”他们尚未产生足够深刻的认识。主流操作上仍然是上级下好任务目标,下级不管哪种方式能完成即可,而对于策略方法、技能、工具等支撑在思想认识上和具体操作是仍很不到位。而过程管理也同样匮乏,很明显的结果就表现为银行一线业务员工还都不很擅长数据分析。缺乏过程管理和支撑,目标达成永远无法成为有效的闭环链接。

 

何谓目标达成的有效闭环链接?

 

举个例子,比如本月需要完成1000万的余额提升,那么到底需要多少行为动作来提升,什么都不做能自然提升多少(或许这样是负的)、打电话做客户邀约需要多少通、厅堂宣讲小沙龙需要多少场、厅堂促销活动需要多少次、片区走访宣传需要多少回……

 

我们应当量化分析到底这样一个目标需要多少种、每种多少次行为动作才能完成,倘若做到设定一个结果目标,就差不多知道需要多少过程行为指标来支持,这就形成了目标达成结果指标和过程指标的有效关系。

 

而效能提升,正是在目标达成有效闭环链接的基础上,不断提高各个行为的有效性,比如电话营销,以往需要20通电话完成的目标,现在通过电话营销技能的提升、邀约由头的优化后,只需要10通就能完成。

 

银行业十多年的零售业务发展,到如今已经实现了当初的战略眼光,多家上市银行年报显示零售业务利润占比每年都在提升,以息差为主的传统利润来源比例每年都在下降,以招商银行为例,零售业务收入占比早已过半。

 

核心关键词二:产品

 

主导2018年竞争形势的第二个核心关键词,“产品”。

 

2018年开始,各家银行产品将不再同质化,这对于市场将是一场巨变,这个行业终于有了细分市场所需要的基本要素。这些年我们一直在做转型,转型的第一重心一直以来并不在产品方面。

 

我们对客户非金融需求的重视常常超过金融需求,增值服务体系在这个阶段发展得非常迅速,核心原因之一正是各家银行产品、服务同质化严重的情况下,产品并不好下手,而服务的提升则容易实现的多。

 

传统的营销理念认为,产品销售的成果销售人员占有50%以上的功劳,而在手机银行非常普及,并且越来越适用的明天,传统的销售人员将销声匿迹。信息大爆炸及大数据让各类产品信息交互非常容易获取,信息不对称的情况必然越来越少。

 

由此,客户选择哪家银行产品最终的核心因素将回溯到产品本身的好坏,以及其是否适合自己,这也是物联网时代的必然格局-----迅速地把人们最需要的东西送到他身边。

 

产品导致的竞争第一个层面就是各大银行总行层面的较量。从产品设计,到产品推介,依托手机银行及微银行,根据客户的消费行为习惯适时推介最为合适的产品,优胜劣汰。

 

2017年,各家银行不约而同推出了更为便利的秒批信用贷,比如广发的财智金、招商银行的e招贷……比之微信的微粒贷、支付宝的借呗,单产品额度优势更为明显,这些产品的利润将远超传统贷款,也是各平台跨入信用时代又一个大动作。

 

这种产品的设计在大数据上对于客户甄别有着更高的要求,再不像传统产品那样容易复制,而这一层面的竞争2017年刚露苗头,2018年将正式打响。

 

产品导致的第二个层面的竞争是网点销售层面,关乎每一位一线销售人员,理财经理需要回归理财经理的本质,即帮助客户理财,而不仅仅满足于简单销售完成业绩目标所需要的产品。

 

这些年笔者走过全国各地数以千计的网点,深深的感到理财经理这个岗位能力进步的缓慢,现在甚至可以说是完全跟不上社会需求。尤其在是二三线城市,这种情况尤为明显,太多理财经理对股票、基金、黄金、期货、石油、外汇等一窍不通,人民币理财是银行最为常见的售卖产品,但对于其投资方向、投资本质也没有太多人清楚。

 

客户对于银行的需求核心是个人财产的保值增值,而在目前充斥着各类非银投资渠道的现状下,如何帮助客户实现真正意义上的理财,是理财经理当下最核心的目标。

 

科技的革新是爆发性的,难以预计何时到来,就目前现状来看,第二层面(网点销售层面)的竞争仍是2018年的核心所在。

 

核心关键词三:“智慧银行”

 

第三个年度核心关键词,“智慧银行”。

 

这些年主流观点一直认为网点员工将会越来越少,线下体验+线上交易是趋势所在,首当其冲受此影响的当是柜员,而今年各大银行的柜面开启数量确实又在减少了,甚至已经开始出现一些0员工的概念网点。

 

智慧银行是围绕客户生活开展金融和服务创新,将银行网点从传统的“业务办理场所”向“金融生活体验场所”转型,将金融服务融于客户在网点的互动体验过程中。

 

转变不是一蹴而就的,谈一个非常有趣的亲身例子:

 

各地建行目前各个网点开卡、手机银行、网银等大多数渠道类业务已经不需要柜台办理,大堂经理通过机具授权即可实现。一个大堂经理操控这样的数台设备,同时可为多个客户办理基础渠道业务,理论上可以很大程度上提高厅堂业务办理效率。

 

作为一名职业顾问,除了网点辅导授课,本人很少去银行网点办理业务。有一次因为办新卡,大堂经理直接引导至自助开卡机,最后一步是需要大堂经理指纹授权的,然而她的指纹迟迟授不上,大堂此时积压了多个办卡客户,情绪已经开始烦躁,而柜面是却空的。

 

在第n遍仍授权失败后,我提出去柜面办理,大堂经理拒绝,理由是这个业务柜面办不了了,只能自助机办理。这就滑天下之大稽了,然而很多不明真相的群众是并不知道其中底细,而只能继续等待。

 

待笔者表明身份后,大堂经理才不情愿的将我带到柜面,然而柜员更是不情愿,最后还是大堂经理谈到,扣钱扣我的就好了,才给予办理。原来是因为当地分行考察自助机替代率,于是硬性规定相关业务只能柜台办理,于是有了这种大堂挤压许多怨声载道的客户,而柜面居然空着的荒诞现象。

 

就现在而言,真正意义上的智慧银行还未真正出现。我们需要认识到,并不是网点放了多少高端设备它就成智慧银行了。营销的本质和原理不会因为高科技的出现而发生改变,以客户为中心,把传统的营销流程和科技设备有效融合才能实现效率的跨越式提升,否则会是邯郸学步,越走越歪。

 

这是一个越来越来快的年代,什么都快,逆水行舟不进则退,面对2018年的新局面,是机遇也是挑战,关键在于选择、在于努力。

 

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