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银行理财“私人定制” 建行私人银行培养“007”人才
www.hebmoney.com  2014-04-19 15:00:33  河北理财网
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河北理财网综合讯(中国证券报)随着我国社会财富的不断增加,高净值人群数量也在不断增加,随之而来的财富管理需求也越来越多元化。在国外已经发展了上百年的私人银行业务,在最近几年愈发受到中国百姓的关注。据了解,商业银行纷纷加大对私人银行业务的投入力度,将其看作未来重要的盈利增长点。一向都快人一步的中国建设银行[-0.25% 资金 研报]在这方面也是当仁不让,就在前不久的建设银行业绩说明会上,建设银行高层透露,2013年该行的私人银行业务逆势快速增长。

据悉,截至2013年末,建设银行已开业私人银行专营机构(含私人银行和财富管理中心)共336家,比年初新增25家,遍布全国各省会城市和重点地市;AUM1000万以上私人银行客户数量35321人,增速31%

从“0”到1.4亿

专家和银行业内人士坦言,我国的私人银行业务起步较晚。但是各商业银行已经意识到私人银行业务的重要性,竞争也愈发激烈。建设银行凭借自身的创新、个性化服务,实现“逆势突围”。截至2013年末,建设银行私人银行客户金融资产3,967.87亿元,增速36%;(AUM500万以上私人银行客户数114,648人,增速25%,客户金融资产6953.50亿元,增速28%)。另外,建设银行更荣获2013金融界领航中国年度评选“最佳私人银行奖”,中国金融发展论坛暨第四届金鼎奖-“最佳财富管理银行”,第四届中国金牌理财总评榜“金貔貅奖”-“年度最稳健财富管理银行”等多个奖项。

这其中,凝聚了建设银行员工的努力和汗水。建设银行南宁私人银行的客户经理们感触颇深。说起私人银行客户的拓展,南宁私人银行的客户经理们可谓是“招数尽出”!“我们有一个客户黄先生,当初客户可是典型的‘睡眠户’,大笔的资金永远都是存定期,怎么动员都‘巍然不动’!”南宁私人银行采取了“N1”的多客户经理维护模式,私人银行老总、理财专家、支行客户经理齐上阵。客户工作很忙,私人银行精心策划了野外踏青家庭亲子活动。“客户一家很惊喜,也很满意!”私人银行联谊会、理财沙龙,客户经理们都主动邀请客户及家人参加,逐步让客户认识理财的重要。客户希望孩子上重点中学,私人银行多方努力,力所能及伸出了援助之手。

“坚冰”就这样一点点融化。“关注客户子女教育、增强与客户互动只是服务客户的第一步,要获得客户信任,关键还要看我们的专业服务能力。”南宁私人银行的客户经理深有体会。

根据客户财富状况、资产分布、风险偏好和财富目标等信息,南宁私人银行为黄先生量身定做了专属财富规划方案。而高层领导多次回访,理财专家深入分析,让客户进一步体验到了建设银行差异化服务的魅力。第一笔6000万专属产品销售水到渠成,这一次的产品相比定期存款多出了近38万元的收益,第二笔8000万定制产品变得顺理成章,这才有了从“0”到1.4亿的突破。

打造综合性联动服务

银行业内人士坦言,为应对其它金融机构的挑战,提高盈利能力,私人银行迫切需要全面提高竞争力,但具体要实现的目标无外乎以下三点:第一,丰富私人银行产品供应体系。一般来讲,基层银行网点普遍认可“渠道为王”理念,毕竟渠道最能反映客户需求,触角最为灵敏。第二,私人银行需要整体后台支撑,这中间又可分为产品技术支撑、风险控制和电子渠道等多种因素。比如说电子渠道,是否能设计出一款客户专属的电子银行软件,提高私人银行用户的体验。第三,就是全行服务意识的提升,即银行各层级都要能为私人银行提供支撑等。

建设银行相关负责人介绍,近年来,建设银行发挥综合协同优势,着力加强私人银行与行内其它业务条线、集团子公司和海外机构在产品供应、服务提供、业务合作等方面的联动,健全常态化的业务协同联动机制,满足私人银行客户多元化综合产品服务需求。

比如,总行牵头销售理财产品4004亿元,增速21%。针对私人银行客户个性化需求,开展定制化理财产品服务,满足客户定制需求。私人银行客户产品覆盖度6.49,是全量个人客户的近2倍,创新产品与服务的客户渗透率持续提升。

又如,联动小企业、房贷和信用卡等业务条线形成《私人银行客户境外用卡套餐营销服务方案》,打造私人银行客户“信用分期尊享”和“私享礼遇”特惠商户品牌效应;强化与建信信托、建信人寿等集团子公司合作,创新拓展适应高净值客户需求特征的产品服务;通过与建设银行海外机构(分行)联动,满足高净值客户境外资产配置管理服务需求。

“综合服务解决方案是私人银行业务创新发展的重要抓手。准确把握高净值人群和家庭及其企业在‘创富、守富、传富、享富’的需求特征,以‘解决方案能力’为核心,健全涵盖财富架构顾问咨询、资产配置与管理、定制综合金融以及专享增值服务等4部分的专业产品服务解决方案平台;发挥私人银行业务产品平台和联动机制的‘乘数效应’,集成整合行内外多元产品服务,把协同联动机制作为建设银行私人银行的独特竞争优势。”建设银行相关负责人如是说道。

建设银行方面不断加快私人银行业务创新转型以适应客户需求变化,包括加强AUM超亿元的战略私人银行客户维护管理,建立首席客户经理制;印发《私人银行“客户大使”客户关系营销方案》,强化客户推荐客户营销方式;分析客户金融资产保有现状及驱动因素,实施“客户金融资产保有提升攻坚战”;加强客户驱动销售管理应用和精准营销。

与此同时,强化客户需求驱动的产品服务创新。2013年,建设银行率先在同业推出“金管家”个人客户(家庭)现金管理服务,归集客户本人及其家庭成员名下的不同账户及不同用途资金,满足客户对流动性资金全方位管理需求,年末实现有效签约数32629个,累计交易量25422笔,金额48.3亿元;推出“私人银行客户资产配置策略参考”,为客户营销服务和产品选择配置奠定基础;制定《私人银行客户“幸福晚年”养老财务规划顾问咨询服务方案》,集成财富规划、资产配置、顾问咨询以及增值服务;优化“财富易”财富交易服务;推出“随享金”私人银行实物贵金属定制化服务;集成信托、保险等产品服务,创新家族财富传承综合解决方案;把握自贸区私人银行业务发展机遇,研究私人银行支持自贸区建设客户营销与服务实施方案。

建设银行私人银行权利推进“贴身服务”。近期,为保障建设银行私人银行业务健康发展,维护客户及建设银行的合法权益,提示客户关注投资过程中可能面临的风险,建设银行面向私人银行客户推出了投资者教育知识读本《别让风险靠近您》。从客户实际需求出发,为客户解析其投资理财时最关心的风险问题。通过理财产品篇、基金业务篇、保险业务篇、贵金属业务篇、信托业务篇、银行卡业务篇、非法集资篇、反洗钱篇这八篇内容,为客户介绍了各类金融产品的基本概念、结构;让客户熟知有利于保护其自身权益的关键销售流程、相关注意事项以及购买后应如何持续关注产品的运行情况;为客户揭示各类产品可能产生的风险,协助客户了解应如何根据自身的风险偏好,选择与自身风险承受能力相适应的产品;提示客户警惕非法集资、金融诈骗和洗钱行为。

培养“007”人才

多数专家表示,私人银行业务发展的关键在于人才。建设银行为强化全条线人员专业能力建设,由总行牵头举办了25期境内外培训班,培训804人次。为提高培训针对性和实用性,对分行私人银行部总经理举办美国银行私人银行专题研修班,对私人银行专营机构主管举办四期能力提升培训,对战略私人银行客户经理开展三期系列培训,编写完成《私人银行业务岗位培训教材》;创新培训方式,开展私人银行“学产品、用产品、销产品”专项培训,实施“行动式培训”,业务难题带进培训班并形成方案;开展“本部人员讲私人银行”,开发网络课件20个。

建设银行对于人才的重视,也激发了客户经理们的“斗志”。去年3月,刚接触理财师工作不到半年的胡晓丹代表建设银行海南省分行参加了全行理财师大赛。她一路过关斩将,最终夺得“优秀理财师”称号。表达能力出色的胡晓丹获得了为301医院海南分院医护人员讲授理财知识的任务。“医院人员整体素质非常高,讲的不仅要出彩,内容上还要照顾到不同层次的人员。”医院财务负责人提出要求。经过三个月的精心准备,今年春节前,胡晓丹为该院全体医护人员上了精彩一课,现场签约私人银行卡和财富卡29张,黄金等理财产品受到热捧。

拥有“007”般嗅觉的胡晓丹通过系统查看高端客户信息,发现乐东支行虽然高端客户很多,但没有一个私人银行签约客户。她马上准备好PPT和文件资料,独自一人去了乐东。“给我们讲了私人银行业务、私人银行客户权益、营销技巧等内容,听完后大家的营销热情高涨。”乐东行的一名客户经理非常兴奋:“不到两个月,我们就签约了十多个私人银行和财富卡客户。”现在,建设银行海南省分行私人银行部已向所有理财师推行她的这种做法。“我会一直做理财师,因为我太热爱这个工作。我要像‘007’一样,每一次工作都全力以赴!”胡晓丹笑称。

值得注意的是,为了加强数据挖掘应用与营运管理,建设银行积极推进私人银行业务IT系统建设。建立了私人银行业务分析数据集市,从基本业务分析向直接支持前台经营方面扩展;推出客户综合对账服务,实施“客户需求管理信息总线”项目,建立高效客户需求采集、传递、加工、交付和反馈流程,逐步解决客户关系转移、南北中心客户等级信息不一致等热点问题;启动了私人银行客户个人资产管理、客户名单制管理、客户驱动营销、客户评级模型、私人银行客户服务渠道管理等多个项目开发工作。


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