来源：21世纪经济报道

原标题：“对公的思路和打法变了”：传统关系型打法已过时，现在力推“数字金融”

“重新做好对公，思路和打法已经变了。”

河北理财网综合：一位国有大行总行人士对21世纪经济报道记者表示，近几年，一些股份行在零售银行出现不少风险事件，其本质上是反映了对公能力的不足。

2017年以来，多家股份制银行大力度投入“大零售”战略，以线上化、移动化等数字金融方式展业。而今，他们也开始意识到，对公将为“大零售”带来财富管理的资产供应、零售客户的获客之源，如果没有相匹配地做大做强对公业务，零售业务也难以长期维持“一枝独秀”的局面。

另一方面，传统的对公经营思路也已不能适应新的市场需求，对公业务经营也要与时俱进，经过数年来数字金融改造的银行业，新的打法正在兴起。

新的打法，表现形式是供应链金融、公司银行App；其背后的升维思路是，将Fintech技术和业务场景结合，将企业的“数据资产”作为重要的生产要素更多地嵌入业务场景，用“数字账户”赋能企业。

近日，平安银行交易银行事业部总裁兼创新委员会秘书长李跃在接受21世纪经济报道记者采访时表示，该行拟将“数字口袋”App作为集团小微客群的统一门户，通过统一的数字账户，用数字分、数字证匹配用户广泛的内外部权益；将支付结算、投融资、资产管理等产品、服务嵌入场景和平台，为用户实现一站式获取“金融+生态”的多种产品和服务。

长尾客群的经营能力

“很多银行以为招聘一些‘能人’、多投放贷款就能做大对公，这种思路也是不对的。”上述大行人士表示，传统关系型打法已经过时了，季末冲一下存款还可以发挥比较大的作用，但贷款已经不能这么玩了。在监管鼓励小微信贷投放、发展供应链金融的今天，以中小微企业为代表的对公业务的长尾客群，既不能用传统的对公思路去经营，也无法照搬零售银行的打法。

21世纪经济报道记者梳理各“对公”大行的财报，一些对公业务新打法已经有所显现。大型银行将场景化、生态化引入对公业务，探索对公数字金融。

国有大行中，建设银行2020年半年度报告显示，该行加大了对公场景投入，基于企业信用、交易、资产和行为数据，创新场景化融资产品。累计推出“结算贷”、“商户贷”、“用工贷”、“跨境贷”等12个全国性产品和“医保贷”、“园区贷”等多个区域性产品。基于产业链资金流、物流和贸易流信息，持续完善数字供应链融资工具，研发数字信用凭据、“e链快贷”等产品，实现产业链全链条授信，累计拓展产业链近800条。建设银行称，强化渠道赋能，丰富场景运用，以数字化经营提升获客、活客能力，公司存款稳步增长。

股份制银行中，招行建立了战略客户、机构客户、小企业客户、同业客户、离岸客户等分层分类、专业专注的对公客户服务体系。其中，战略客户方面，将服务内嵌入企业的资本链、产业链和生态链中，实现行业专业化经营和客户综合化服务。

光大银行称，围绕“阳光贸易金融云”和“阳光普惠金融云”产品，为核心企业及其上下游客户提供全流程 供应链金融服务；大力推动“客户倍增”计划，客户基础不断夯实，对公有效客户26.62万户，比上年末增长9.55%。

平安银行明确在公司银行方面提出打造“五张王牌”。平安银行2020年半年度报告显示，该行围绕“做大客户规模、优化资负结构、提升经营质量”三个主攻方向，从客户需求出发，构建对公业务“AUM+LUM+平台”经营模式，持续升级“行业银行、交易银行、综合金融”三大业务支柱，通过精细化的客户分层经营，主动管理负债结构，提升活期存款占比，改善负债成本。

平安银行称，将着力打造供应链金融、票据、复杂投融、生态化综拓及客户经营平台五张王牌，借助平安在生态经营、产品服务、多业态协同等方面的优势，重塑资产负债经营，开启更广阔的发展空间。

主战场从2C转向2B

公司银行业务开始拥抱数字化转换型，既是由于监管鼓励银行加大支持实体企业的力度，银行需要创新方式批量化服务对公客群；更在于数字金融技术在C端得到验证后，也开始在B端展现出迁移和复刻的能力。

例如，手机APP是银行大零售转型的核心抓手。国有大行、股份制银行的手机银行月活用户数（MAU）已过千万。根据公司财报，截至2020年6月末，招行两大APP的MAU合计为9，891.50万户，平安口袋银行MAU达3，191.99万户，中信手机银行MAU达1，085.01万户。

与之对应，对公业务APP也进入各大银行重点发力的范围。例如，建行优化“惠懂你”手机移动端融资新平台，招行企业APP月活跃客户数45.06万户，较上年末增长5.65%。

平安银行将数字金融在平台端聚合为面向个人、公司和金融同业客户的口袋银行APP、数字口袋APP（原口袋财务APP）、和“行e通”平台。截至目前，数字口袋APP累计注册企业客户突破100万，增幅近180%。

李跃表示，C端和B端是相通的，这也符合数字经济时代的特征“连通、融合、无界”。具体到B端，该行目标是用户通过一个“数字账户”就能触达全面且多元化的产品和服务。为此，针对不同类型的用户，针对用户在行业、产业链、商圈中所处的不同位置、不同业务场景和经营特性，通过数字口袋、开放银行、财资平台、平安好链、星云物联网中台等一系列产品和平台，提供全生命周期的金融与非金融服务，向用户输出一整套数字化经营平台，帮助产业链建立数字B2C生态，帮助企业打通信息流、资金流、物流，实现企业数据的共同经营，让数据成为有价值的资产。

他认为，数字金融的核心优势在于利用先进的技术手段，将用户按照性质、场景分层分类，聚焦各自的需求和痛点，在成本可控的前提下提供“千人千面”的产品和服务组合。

“数字化转型需要从经营意识和理念上进行转变。”李跃称，具体而言，要摒弃过去以产品去匹配客户需求的思维和仅仅着眼于客户的思维，而是努力去触达和覆盖广大可能使用产品或服务、和产品或服务产生各种交互的“用户”，提供尽可能全面和一站式的产品、服务、权益等，辅以高效便捷的流程和极致的服务体验，为用户以及客户提供最大化的价值。

利用数据创造价值

银行在经营过程中积累了大量数据，例如客户特征数据、行为数据等。李跃认为，数据毫无疑问是银行的重要资产和核心竞争力。

另外，除了银行体系，用户也会在其他平台积累大量的数据，例如用户本身的身份信息、在某个电商平台上的营业或消费信息等，但由于平台之间互不相通，这些数据往往都是孤立的。李跃称，“如何利用数据创造价值也是对银行数字化能力的考验，如果通过相关技术手段，将这些数据与应用场景进行关联，那么就可以打通不同平台之间的壁垒，大幅提升服务实体经济质效。”

优秀的数据治理是实现银行经营提质增效的重要手段之一。李跃解释，具体来看，“一方面，通过开放输出、直连对接等手段，在为客户提供金融服务的同时，获取用户消费、生产和经营的资金流、物流、信息流、商流的数据，进而根据这些数据，设计和优化产品以更精准地满足客户的各类需求。另一方面，基于客户在平安银行的交易数据和金融行为分析，构建智能化的风控和合规体系，形成自动化的经营分析报表和看板，辅助审批人员精准决策、辅助决策人员全面分析，既把控了经营的资产质量底线，又实现了风险的预判和预控。”

他认为，从用户角度出发，在平台产生的数据，其流转和使用的过程中为生产者、使用者和传播者创造价值，且数据使用权毋庸置疑是用户自身。

该行在2018年就有了构建数字账户、建立数据资产连通和流转机制的想法，并自2019年开始正式付诸于产品。其目的是，打造一个为用户提供数字资产管理及综合性服务的平台，也就是数字口袋APP，在这个平台上通过定义“数字证”、“数字分”，实现“数据、账户、权益”三项打通，从而帮助企业用户挖掘、管理自身数字资产，提升价值。

李跃对记者表示，未来几年，平安银行数字口袋将在获取用户授权的前提下，通过数字证穿透各个平台，实现数据的跨平台流转；而数字口袋作为通用的账户管理平台，可以为客户提供一站式的“金融+生态”服务。

在此基础上，平安将打造属于自己的数字分体系，用户在平安内部和外部场景的数据都会形成相应的评估进入数字分体系，通过数字分，平安的用户对内可以享受各项权益，对外可以作为用户价值评价进行输出。

网友评论