河北理财网综合：2020年已经逐渐走向了尾声，银行也是时候为2021年的跨赛开门红的“胜仗”做好准备。

2021年银行开门红能否取得较大的效果取决于两个原因，第一个原因是增量的方向选择，要精确瞄准在2021年开门红期间最为“明显”的个别放量；第二个原因是每个方向具体的行动方案准备。

银行开门红必备条件：

1）方向明确。开门红要做的事情是非常多的，所以很容易扰乱银行决策者的方向，所以需要聚焦几个重点方向，重点突破。

2）准备充分。充分准备工作，包括营销策略、活动方案、厅堂营销氛围营造以及员工技能准备等等。

3）机制到位。开门红期间需要激发全员的工作热情，而管控机制就变得至关重要，要让员工愿意干以及引导员工在网点聚焦的方向有序的干。

4）固存管控。

5）支撑。

产能增量在哪里？

其实无论是开门红，还是夏季营销，又或者秋季、冬季营销，抓增量无外乎以下五件事：

1）抓客户新增

2）抓低效客户激活

3）抓中端客户提升

4）抓高端客户防流失

5）抓他行策反以及存量客户的转介绍

但是在不同的季节、时段要分析清楚当下抓哪个增量的效果更加明显，只有梳理好了增量来源，聚焦客户体系经营，思路就会变得非常清晰。

而在2021年跨赛营销储蓄主要有七大增量来源。

1

来源一：低效客户激活

低效客户激活其实并不是2021年开门红期间（1~3月份）的重点工作，而是在开门红启动前的四季度的工作重点，它的目的是为了活客“练兵”，为开门红的放量做准备，也就是说它的增量不是储蓄，而是蓄客的名单，是员工的工作状态调整。

大部分银行网点零售业务绝大多数客户余额低于1万元，1000元以下的客户占比极高，而这部分客户的普遍激活对提高储蓄余额和活期占比将有非常大的贡献。

激活方式

1）关爱活动互动激活：通过在社区、网点阵地定期组织客户关爱活动，以及融进客户的高频现场做活动，如菜市场、学校门口、广场舞现场等，从而做大活动影响力，引发低效客户关注，用高频互动的活动组织刷存在感。

切忌通过产品沙龙的形式去强化客户互动，因为产品沙龙带给客户的一定是排斥感，客户只有在愉悦的心情下才能真正记住网点。

要理解做活动最重要的目的不是卖产品，而是刷存在感，只要客户记住了“你”，甚至在微信好友上添加了“你”，那么产品营销一定不是问题。

2）异业联盟（优惠购）活动激活：与商圈组织优惠购促销活动、发展异业联盟优惠商户（发放优惠购）等活动激活低效客户。

重点时段：2020年10月—2020年12月，社区关爱、商圈联动。

2

来源二：到期转化

中国大部分的到期转化率都是非常低的，而大部分的银行都对此没有去寻找原因，而是简单的将其列为“正常现象”，如客户到期的资金需要其他的用途等，但是真的如此吗？

其实进行深层次分析，到期转化率低、代发留存率低无一例外都只有一个原因：“重开发，轻维护”。

很多银行在开发的时候都喜欢打“运动战”，各种激励拉动，但是等到任务一完成，对于维护客户却没有任何措施。所以造成到期转化成为开门红期间最容易提升产能，也是最容易流失的产能来源。

紧盯三大到期

1）定期到期：一季度是定期到期最集中的季节；定期到位续存率普遍不到20%。

2）保险到期。

3）理财到期。

在开门红期间，要进行严格的名单制服务管理，如打电话询问客户（切忌使用智能机器去询问客户），让客户明白银行对客户的重视度。

到期客户模式

“731”模式，到期前提前7天、提前3天、提前1天做关爱管理。员工工作重点，提醒客户资金即将到期以及告诉客户网点为客户做的转化安排；管理层工作重点：把到期名单分到员工手上以及对员工名单维护的过程进行督导和检查。

重点时段：2020年11月—2020年12月，名单准备；2021年1月，转化管理

3

来源三：临界提升

临界提升需要抓比较容易提升的，如果网点金卡客户界限为5万元，那么重点抓3~5万元的客户；如果网点贵宾客户界限为50万元，那么重点抓30~50万元的客户。

在开门红期间，临界提升是非常容易爆发的，因为在这一时期，客户普遍都有钱进账，所以，首要的问题是：客户为什么提升？

也就是临界提升的关键：

1）客户的分层权益设计，权益要靠网点商户联动带来，而不是由网点“贴钱”。

2）网点分层客户权益展示，要让客户清晰的知道提升的权益。

3）云服务平台客户告知，绝对不能只盯着网点到访客户，要通过云平台告知更多客户。

4）管理过程督导。

临界客户管理：名单制营销

重点时段：日常

4

来源四：他行客户策反

很多银行每年四季度抓蓄客，而很多网点人员错误的理解为蓄客是为了一季度销售产品而“蓄”，但是实际上蓄客是“蓄”客户的认同，更重要的是培养感情，这才是蓄客的管理关键。

与蓄客相反的他行策反，策反他行客户是网点的“净”增量来源。在中国的银行业，因为客户管理维护不到位，致使很多银行的客户容易被策反，而在开门红期间重点三类客户策反：

1）他行到期客户

2）他行年终代发客户

3）他行商户

而想要对他行的客户进行策反，就必须要有差异化服务，也就是客户在他行没有的服务，本行来做想要策反，就必须获得认同。

他行策反客户管理：名单制

重点时段：

2020年11月—2020年12月，他行1月份到期客户名单收集（晒单有礼）；

1月份，他行到期客户策反；

元宵节后，他行商户策反；

3月份，他行年底集中代发类客户策反。

5

来源五：集中代发

年底集中代发是资金量最大的增量来源之一，因为今年老百姓收入压力是非常大的，所以政府一定会让企业、单位将各种应该发的钱督导发给老百姓，所以2021年各类集中代发的钱的量将会非常大。集中代发有资源的网点可以做，但是没有资源的网点就没有必要去勉强。

而年底集中代发种类一共有三种：

1）年终奖

2）各类补助款

3）各类集中代发

揽收营销模式：集中代发单位揽收、代发客户揽收。更要做好代发后的客户维护和转化管理工作。

集中代发客户管理：名单制

重点时段:

12月，代发单位营销；

3月，代发客户策反。

6

来源六：商户开发

商户是开门红期间资金最活跃的客群，也是移动互联网时代客户经营最重要的场景之一，商户资金是活期储蓄最重要的来源之一。

商圈的开发有三大意义，首先就是商贸的结算款，然后是通过与商户联盟，打造异业联盟，为存量C端客户，创造优惠购，同时也帮助B端商户“导流”。最后把商户变成网点合作伙伴，让商户成为网点的延伸，让商户店员变为网点员工的延伸。

商圈开发的关键有五点：

1）批量开发。

2）制定区域任务制开发，明确网点必须开发的区域。

3）在商圈中重点开发能对C端游优惠的异业联盟商户

4）开发完商户后，做好现场享受我行福利的公示。

5）定期策划组织商户的活动营销，为商户做导流（活动要让商户感受到网点的重视）。

商户管理：商圈化开发

重点时段：

2020年10月—2020年12月，商户开发、银商联动；

2020年1月1至元宵节，联动促销；

元宵节后，资金揽收。

7

来源七：特色客群(种养殖）经营

种养殖客群是零售业务储蓄最重要的时令性储蓄来源之一，也是春节期间乡镇网点最重要的储蓄增量来源之一。

种养殖客群的管理关键：

1）区域特色种养殖客户排查

2）收购大户排查及合作关系建立

3）增值服务体系的服务体验

种养殖客群的营销服务措施：

1）农技下乡

2）农资优惠购

3）农产品进城

重点时段：

2020年9月，区域重点种养殖客户排查、走访，促成优惠购签约；2020年10月—2021年1月，储蓄揽收、优惠购推广；

2021年2月—2021年3月，优惠购促销推广、储蓄揽收。

以上就是2021年开门红期间跨赛营销来源，银行网点可以选择以上3~4项来源重点突破，切忌“一手抓，全包揽”，因为对于大部分的银行网点而言，是没有资源把控所有增量，所以一定要选择对于网点适合的增量重点抓，才有可能能将网点的产能最大化。

网友评论