在银行零售业务产能发展中,二季度往往俗称“淡季”,余额下滑是其最大的特征。但与往年不同,今年二季度如果能够把握住疫情期的特点,展开特色化营销就很有可能会做到“淡季不淡”。
2020年开门红余额发展分析
今年一季度全国人民币存款增了8万多亿,居民存款增加了6.47万亿,每天平均有700亿左右存入银行。今年的开门红营销,大部分银行的存款都得到迅猛增长,可千万要注意,今年开门红期间余额的迅猛增长虽然与各家银行员工的付出有一定关系,但余额增长的主要原因也真不是因为员工的努力 ,更多是疫情的“神助攻”。
原因有以下四点:
1)疫情期间客户的日常支出明显减少了;
2)疫情到期存款自动续存了;
3)各种代发自动留存了;
4)疫情导致股市低迷对银行存款的分流作用明显减弱了。
但是伴随着疫情的过去和社会复工的全面展开,客户的日常生活支出增加,交易行为的渐趋活跃。如果银行相关人员不能主动做好客户维护和产品营销工作,那么存款下滑将势在必然。
相反如果这时候,银行相关人员能够把握住疫情期的特点,展开各种特色营销,主动抓好临界客户提升、到期客户转化以及代发工资的留存等各项工作,在二季度实现“淡季不淡”完全有可能的。
二季度营销重点工作
二季度营销的第一项重点工作就是抓余额增长。因为疫情,开门红期间大量营销工作并未能有效开展,虽然余额增长了,但这种余额增长的根基并不牢,补齐我们开门红期间应该展开但未能有效开展的各类营销工作,做好存量客户经营、产品营销等工作,确保余额增长将是重中之重。
二季度的第二项重点工作就是活客,又叫存量客户激活。虽然疫情已经逐渐过去,但各项管制仍未放松,传统的各类活客的方法难以有效展开,在这种情况下,增量产能从哪来?
事实上对于一个已经经营了一定年限的网点,已经拥有相当规模的存量客户,经营好存量客户。向存量客户要产能一定是最高效的,也是最有效的产能提升手段。
通过产品销售,线上活动组织以及特色体验的推广,一定能够有效激活低效(睡眠)客户,提升中低端客户,实现产能的有序增长。
二季度的第三项重点工作就是获客。事实上每年二季度都是全年获客的“最佳”时节,但今年因为疫情,各种外拓营销工作难以有效的展开,今年二季度可能成为“最难”的“获客”时节。
但是如果今年能抓住疫情期的特点,展开各种特色化的产品配置营销服务,线上活动组织以及针对各种特色客群的特色化体验推广。虽然不大可能会大面积的获客,但依然可以获取足够的优质客户。所以在疫情期,获客依然可以大有所为。
今年的二季度零售业务营销虽然相比较过去二季度零售业务营销而言会更“难”,但只要学会顺势而为,抓住疫情期的特点,做出特色化营销,聚焦上述三项重点工作,二季度依然可以大有所为。
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