投资人、银行业认为零售业务占全部业务比重越高越好，但任何事情都是有个度过犹不及，对公、零售占比到底多少才适合国情，没有科学的结论，这只能靠实践去证明。

中国的零售银行走到一个关键阶段。

新冠肺炎疫情重创消费贷款、信用卡等零售金融业务，银行对公信贷投放创下历史新高，个人消费信贷等投放则创下历史新低。

河北理财网发现，一些股份制银行内部近年来已开始反思“大零售”发展策略问题。招商银行行长田惠宇表示，目前招行零售占比超过55%，该行此前提出的五年规划大概在60%左右，但这次疫情也让招行重新思考战略定位、战略规划的适当性。

60%也是一些银行对个人零售业务的心理比例，但这一比例是否合适，并无科学定论。从银行财报看，建行、农行个人贷款占比已超40%，招行、平安、中信、光大个人贷款占比均突破40%，占比最高的平安银行已近60%。零售比例高就一定好吗？

“零售之王”重新思考零售，或许是个信号。

疫情冲击零售始料未及

4月3日，银保监会副主席周亮在国新办新闻发布会上说，据统计，一季度银行业各项贷款新增近7万亿元，同比多增1.18亿元，有力支持了实体经济发展。按此计算，按照1-2月份贷款增量4.25万亿计算，3月份贷款增量可能达到2.8万亿，明显高于去年3月份的增量和市场预期。

不过，2月住户部门贷款减少4133亿元，其中，以个人消费贷款为主的短期贷款减少4504亿元，以个人按揭贷款为主的中长期贷款增加371亿元。2月居民短期贷款下降4504亿元，创2007年有数据统计以来新低。从需求端看，1月以来，汽车、智能手机等个人消费相关产品降幅较大，运输、旅游和餐饮业大幅萎缩，这些产品原本是消费贷款和信用卡贷款的主要流向。疫情之下，好多人停业或失业，收入来源大幅度减少，房贷已经成为普通百姓一大压力。

疫情之下，零售的遇挫，也使得一些银行开始思考新的战略方向，特别是对公、零售应当如何协调发展。

国有大行在国企、大型民企等传统对公业务具有极强的竞争优势，近年来业务中心开始强调小微金融、个人客户，以补足零售业务“短板”。一些股份制银行在转型“大零售”的同时，开始意识到对公“补短板”不足对零售业务的掣肘。

首先面临的问题是“资产荒”。银行对公业务是财富管理的核心资产来源，但银行面临越来越大的向财富管理客户提供高收益资产的压力。

“我们行董事长让资管部供应几千亿（非标等）资产到零售销售端，但分行根本就报不上来资产。”一位股份行战略部门人士说，对公业务发展不起来，银行就没有财富管理产品可卖，怎么吸引客户？该行于是重提对公，改变以往过于偏重“大零售”的做法。

财富管理是零售银行的核心业务之一，商业银行高管意识到迅速做大银行理财规模的重要性。2019年银行理财规模反弹，工商银行、招商银行的非保本理财规模已达约2.6万亿元、2.3万亿元，建设银行、农业银行的非保本理财规模也接近2万亿元。“我们最核心的目标是做大理财管理规模，或是净值型产品的规模，理财管理费收入、中间业务这部分的收入是水到渠成的结果。”招商银行行长助理刘辉在该行2019年业绩会上说。

在“资管新规”转型背景下，互联网金融的极大冷冻，让更多的百姓资金投向银行，银行通过结构性存款、大额存单等表内产品，以及理财等表外产品来承接原保本理财。对于前者，“息差”下降压力使得银行开始控制主动负债。例如，招行行长田惠宇在该行业绩会上说，负债端今年对结构性存款、大额存单，对客户主动、高成本的负债来源，无论是从比例上还是总额上都严格控制。

对于后者，非标准化债权类资产（简称“非标”）仍待整改，唯资管新规延期为银行留下缓冲时间。如，建行截至2019年末集团口径理财产品规模2.15万亿元，理财产品投向上，非标占比最高，规模7214.20亿元，占比33.62%。对于7000亿非标的整改，建行行长刘桂平在回答21世纪经济报道记者提问时表示，“这是各家银行在整改过程中遇到的比较难的一个问题。所以在这个过程中，我们在对这7000多亿进行系统的梳理，同时也在接受监管部门的指导和政策的咨询。现在监管部门对这一块资产的整改，以及如何能够实现平稳的过渡，也在考虑研究出台一些配套的政策和措施。”

号称“零售之王”的招行2019年理财资金投资非标资产的余额为2087.28亿元。招行行长助理刘辉解释称，该行2019年大口径资产管理业务带来的中间业务收入是65.58 亿元， 同比下降14.18%，下降的主要原因是高收益的资产投放收缩，主要是指非标资产。2018年资管新规出台后，大量非标资产到期，新投放的资产补足不了资产的缺口，整体收益率大幅下行，导致整体理财资产端收益下行较多。

其次是客户来源。一位资深银行人士告诉河北理财网，零售业务的“天花板”是对公业务，大部分银行零售客户主要来自对公业务，也就是对公客户的代发工资客户。二者客户基本融合和覆盖。

“虽然线上理财、线上贷款发展最快，但代发工资仍然是个人客户第一大来源。”他说，问题在于，国企、大型民企等优质客户大头在国有大行，股份制银行放贷、营销能力跟不上，这部分优质对公户衍生的个人客户，就成了股份制银行的短板。特别是近几年，逆周期经济调节的抓手是“稳基建”，这一领域更是国有大行的传统优势领域。

股份制银行开始抢抓这部分客户。例如，平安银行2019年零售客户数9707.73万户，较上年末增长 15.7%；该行代发及批量业务（批量业务是指以公私联动为主所带来的其他可批量获取优质零售客户的业务）的企业户数32738户，同比增长22.0%；有效客户数279.76万户，同比增长5.7%，带来客户存款余额 886.45 亿元，较上年末增长 27.5%。招商银行也是如此，一位石家庄分行领导告诉河北理财网，去年新行长来了后的政策是多开卡，所有工资结算客户、普通理财客户都要用卡笼住，开卡量成为当时一个重要考核指标。

在此情况下，专注于“大零售”转型的股份制银行，开始重新意识到对公业务的重要性。

零售占比多少才好？

“我们也在思考一个问题，零售的占比是不是越高越好。”田惠宇在招行业绩发布会上说，这几年大家都普遍看好零售，都说零售占比高的银行抗风险能力强、波动小。然而，这并不意味着零售占比越高越好。

田惠宇说，目前招行零售占比超过55%，该行此前提出的五年规划大概在60%左右，“我认为这个规划是合适的。”但这次疫情让其重新思考战略定位、战略规划的适当性。

“零售之王”要“重新思考零售”，该如何看待？

“根据我们测算，今年比较确定的是，对公贷款增速肯定高于零售。”一位券商分析师说，“对零售重新考虑由招行行长说出来，不一般。”

田惠宇的思考是，零售业务如果没有特色以及强劲的“两翼”（公司金融和同业金融），“一体”（零售金融）也走不远。一是存款的支持，去年招商银行客户存款日均数不到4.7万亿，其中将近3万亿是“两翼”客户提供的，所以“两翼”客户对存款的支持，特别是低成本存款支持特别明显；二是产品的支持，零售大量产品是“两翼”提供的，资产组织也是“两翼”的；三是互联网、大数据时代，零售业务客户数字化入口很多就在“两翼”，这是招行的独特优势。有了这些思考，今年开始，招行将在打造“一体两翼”有机体方面投入更多精力。

“零售转型对大型商业银行和商业银行概念相同，内涵不同。”4月3日，一位大行总行人士对记者直言，国有大型银行传统上对公业务强大，零售转型的涵义是提高零售业务占比，但对于招行、平安等股份制银行，传统上就是零售银行，如果零售转型还是以规模扩大为目标，显然就是走错了方向。

他说，银行的转型应该是结构调整，总体战略互相配合。从总体发展上看，股份制银行更应该提高对公业务能力。零售、对公业务占比到底要有多大并没有标准答案，当前经济形势下对公业务占比40%-60%都在合理范畴，但目前各家银行都在往零售业务超50%的方向转型。

从银行财报看，建行、农行个人贷款占比均已超40%，建行零售业务利润总额超过了对公2倍，且已接近工行。

截至2019年末，工农中建交邮储六大行的个人贷款规模分别是6.38万亿元、5.39万亿元、5.05万亿元、6.48万亿元、1.75万亿元、2.75万亿元，占全部贷款的比重分别是38.1%、40.4%、38.62%、43.12%、33.08%、55.30%。其中，工行、建行的零售金融利润占全部利润的39.0%、43.12%。

股份制银行零售业务利润占比也普遍偏高，招行、平安、中信、光大的个人贷款占比均突破40%，占比最高的平安银行已接近60%。

截至2019年末，招商银行零售贷款2.36万亿元，零售金融业务税前利润同比增长14.00%至664.17亿元，占比上升1.99个百分点至56.70%；　平安银行个人贷款1.36万亿元，占比提升至58.4%，企业贷款占比下降至41.6%；零售业务净利润194.93亿元，同比增长13.8%，在全行净利润中占比为 69.1%。

“投资人、行业内，有一种声音认为零售业务占全部业务比重越高越好。”一位招行零售业务人士表示，任何事情都是过犹不及，包括国内银行业对标的零售银行——美国的富国银行。该行内部并没有宣导如何强调对公，他个人认为，这个比例多少合适，还需要摸索。

“对公、零售占比到底多少才适合国情，没有经过科学分析后的结论”。另一股份行总行人士表示，该行此前将内部资金转移定价全部转向零售，但现在来看过犹不及。该行内部对公、零售的信贷投放预估比例是4：6，“从去年开始，是再发展对公的时候了。”

究其原因，经济进入“存量时代”，银行需要“战略意识的回归”。

重新思考的是战略

七八年前，银行业强调“大同业”“大资管”；两三年前，银行业强调转向“大零售”。

“原则上来讲，银行零售占比是要下降的，从新增下降逐渐带动存量变动，回归一个相对正常的状态。”国家金融与发展实验室副主任曾刚对21世纪经济报道记者表示，过去几年零售金融大幅增长，既有消费增长、消费金融加杠杆的原因，也有投资需求不足的原因，未来可能会出现经济结构上的修正，银行资产投向的重点在产业端。

信贷投放是一个给经济“加杠杆”的过程，发展“零售金融”的后果就是居民部门杠杆率（债务水平）不断提升。

从杠杆率来看，根据国家金融与发展实验室的统计，2017年宏观杠杆率仅上升了2.4个百分点，2018年甚至下降了1.9个百分点，2019年又上升了6.1个百分点。这其中，居民部门是近年主要驱动力。历史上，居民杠杆率增幅较高的年份是2009年（5.6个百分点）、2016年（5.5个百分点）和2017年（4.0个百分点）。到2019年末，居民部门杠杆率为55.8%，相比于2018年末的52.1%上涨了3.7个百分点。

表现特征是，2019年末我国居民短期消费贷款9.9万亿元，占居民全部债务的18%。近十年来，社会消费品零售总额同比增速持续下行，与居民短期消费贷款变动趋势基本保持一致。这两个指标在2017年开始出现背离，并于2018年初结束，继续保持下滑态势。

新冠肺炎疫情影响的后果，一方面是信用卡等零售业务逾期率骤然上升，另一方面，一些银行也将今年信贷投放的重点转向对公业务。

农业银行行长张青松在业绩发布会上说，“我们利用自己的信息管理系统，对涉及的贷款逐户逐笔数以十万亿的量级进行量化的场景分析和压力测试，重点对受疫情影响较大的行业、地区和客户进行风险评估和风险监测”。田惠宇也说，“招行每年都做压力测试，但是唯独没有做疫情下的压力测试。”

交通银行副行长侯维栋说，今年交行的资产质量可能会有一定程度的反弹，与银行同业资产质量影响是基本一致。目前，一是信用卡资产质量受到明显影响；二是潜在客户风险的暴露会加快，有些地区受影响较大；三是部分优质客户可能会发生一些财务困难，偿付能力和抗风险的能力下降；四是清收保全工作进度有所延后，疫情之后将进一步加快。

田惠宇透露，疫情主要影响零售业务中的信用卡和小微、房贷。2月份，零售金融的借记卡、信用卡获客数量大幅减少，小企业获客也大幅减少。信用卡和个贷客户的还款能力和意愿在下降，信用卡、房贷、小微2月份逾期率同比大幅提升。

“我们本来今年要投放信用卡。”一位股份行人士也表示，该行去年在信用卡领域配置不小的额度，计划今年继续发力信用卡，但1-2月信用卡报表“惨到没法看”，不得不修改投放计划。一位大行华东分行人士表示，“2月逾期贷款压力很大，特别是个人和小微企业客户。各家行都在创新线上业务，以争取一定的对冲作用。”

疫情暂时抑制了消费，但很难判断消费是否“报复性”或“修复性”反弹，也就很难推测消费金融的趋势。从短期看，疫情使得银行信贷投向“稳增长”等对公领域。

而在2019年，从银行财报看，银行新增贷款主要投向零售端的按揭、个人经营性贷款以及灵活性更高的票贴，消费贷款与信用卡贷款有所控制；对公贷款中制造业、批发零售、采矿业等不良率较高的行业压降，交通运输、金融地产、水利环境、租赁商业等平台/地产类贷款增配。

农业银行副行长张旭光说，疫情发生之初，部分行业和地区信贷需求受到一定影响。从一季度情况看，随着全国疫情的逐步控制，企业复工复产以来经济活动加速恢复，信贷需求体现了强劲回升，农行贷款投放较去年同期增长，新增贷款主要投向了稳投资的相关领域。

居民债务水平相对较高，疫情冲击又给了零售银行较大冲击，这成了银行业思考战略定位的契机。

“银行业务结构变化经历一个动态过程，与经济周期波动、监管环境有关。”曾刚说，新冠肺炎疫情等系统性冲击银行业时，逾期贷款催收受严格限制，风险抵御能力比较差的银行就“裸泳”了。“错误的时间，无所谓正确的方向”，银行是顺周期行业，不能在产业下行周期时去事业部改革。如果看到其他零售银行做得好，最近两三年才开始发力零售，与缺乏实力的互联网平台合作放贷，这种被动跟随既在战略上比较被动，效果也不会太好。

另一股份制银行人士表示，银行更需要“短板理论”而不是“长板理论”，经营风险（收益滞后性）的原因，银行必须要平衡安全性、流动性、盈利性，否则即使某个阶段某个业务出色，长期竞争力依然不强。

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